Die aktuellen Handelskonflikte zwingen international aufgestellte Unternehmen zu Anpassungen. Dr. Karl-Ulrich Köhler, CEO der Rittal GmbH & Co. KG, berichtete auf dem 3. Deutschen Exporttag von steigenden Stahlpreisen in den USA, die die ­Produktion vor Ort verteuerten. Allerdings sei man gegenüber chinesischen Konkurrenten im Vorteil, deren Produkte direkt von US-Zöllen betroffen seien.

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Exporterfolge in unruhigen Zeiten“, lautete der Titel der Keynote, in der Rittal-Chef Dr. Köhler zunächst das hohe Niveau der deutschen Exporte und die weiterhin erfreulichen Zuwächse hervorhob. „Man könnte meinen: Es läuft doch“, fasste er die aktuellen Daten zusammen. Auch Rittal habe seine Ausfuhr 2017 und in den ersten drei Quartalen 2018 zweistellig steigern können. Doch die Signale aus den wichtigen Absatzmärkten USA und Großbritannien sowie die aktuellen Konjunkturrisiken lasteten auf den Geschäftserwartungen.

Rittal strebt höhere Marktanteile in Übersee an

Doch es gibt auch spannende Entwicklungen, die Dr. Köhler optimistisch stimmen. So verfolgten China mit „Made in China 2025“ und Indien mit „Make in India“ ambitionierte Projekte zum Ausbau der Industrie. Rittal setze daher auf den Ausbau seiner Marktanteile in den Schwellenländern. Während das Unternehmen in Deutschland 65% des Marktes abdecke, seien es in Indien 19% und in China nur 16%.

Als Erfolgsfaktoren seines Unternehmens sieht Dr. Köhler die globale Vertriebspräsenz, die starke Stellung in unterschied­lichen Branchen und die Belieferung marktführender Kunden. Rittal setze auf schnelle Produktverfügbarkeit und hohe Qualität, die durch internationale Zertifikate belegt werde. Auf die technologische Herausforderung der Digitalisierung reagiere das Unternehmen mit Investitionen in Höhe von 500 Mio EUR. Eine hochmoderne vernetzte Fertigung am Heimatstandort in Nordhessen gehöre ebenso in das Zukunftskonzept wie die Engineeringtochter E-Plan, die durch die Erzeugung eines „digitalen Zwillings“ den Einsatz der Rittal-Produkte simulieren könne.

Sorge um Handel und Chancen der Digitalisierung

Die Sprecher des folgenden Panels äußerten sich besorgt über die Auswirkungen der US-Handelspolitik. In einer weiteren Eskalationsstufe könne China die Geltung von US-Standards und -Lizenzen beschränken, meinte Frank Liebold, Country Director von Atradius. Deutschland könne dann von der Partnerschaft mit China profitieren. Dr. Patrick Pohl, Head of Corporate Cash Management Projects & Trends Advisory der Deutsche Bank AG, wies auf den unilateralen Ansatz der USA und die Abkehr von internationalen Institutionen als großes Risiko für die Weltwirtschaft hin.

Die US-Zölle erschwerten allerdings aktuell den Export in die USA. Sie verkaufe daher kaum noch einfache Maschinen aus chinesischer Produktion in den USA, sagte Dr. Heike Wenzel, Geschäftsführende Gesellschafterin des Messtechnikunternehmens Wenzel Group GmbH & Co. KG. Ihr Unternehmen stehe aber im Zentrum der vernetzten Fertigung und könne sich über mangelnde Aufträge nicht beklagen. In den USA, aber auch in China werde investiert, und wo produziert werde, müsse auch genau gemessen werden.

Die Chancen der Industrie 4.0 wurden einhellig positiv bewertet. Hier habe Deutschland deutliche Vorteile. Das B2B-Geschäft biete große Chancen. Die Diskussionsrunde war sich darüber einig, dass Kooperationen mit jungen Softwareunternehmen ein wichtiger Schritt seien, um die Stärke der deutschen Industrie im B2B-Geschäft auch digital zu nutzen. Es sei wichtig, die Schnittstelle beim Kunden zu besetzen, meinte Patrick Pohl.

Politische Leitplanken im Wandel

In seinem Impulsvortrag am Nachmittag ging Ministerialdirigent Karl Wendling, der im Bundesministerium für Wirtschaft und Energie die Unterabteilung für Außenwirtschaftskontrollen leitet, auf die zahlreichen aktuellen politischen Themen in diesem Bereich ein. So lägen die Genehmigungen für Rüstungsexporte nach Saudi-Arabien derzeit brach, und die Gültigkeit bestehender Genehmigungen sei unklar.

Im Handel mit dem Iran bemühe sich die EU, Finanzierungen möglich zu machen und Unternehmen vor Sanktionen der USA zu schützen. Um nicht den internationalen Zahlungsverkehr in Anspruch zu nehmen, solle ein Special-Purpose-Vehicle geschaffen werden, über das Geschäfte mit dem Iran abgewickelt werden können.

Ob dies den Iran-Handel retten werde, bleibe abzuwarten. Noch sei unklar, wie die USA beispielsweise auf Lieferungen von Medikamenten und Lebensmitteln reagierten. Der Procurement-Chanel, über den zivile Nukleargüter geliefert werden könnten, funktioniere trotz des Ausstiegs der USA weiterhin.

Auch im Handel mit Russland und China gelte es, die Geschäfte genau zu prüfen. Insbesondere Lieferungen von Dual-Use-Gütern an Mischunternehmen mit zivilen und militärischen Zweigen in diesen Ländern müssten hinsichtlich der Verwendung untersucht werden. Auch im Fall der Übernahmen deutscher Unternehmen durch chinesische Investoren würde deren Hintergrund beleuchtet.

Innovationen im Mittelstand

Im Gespräch mit Dr. Gunther Wobser, Geschäftsführender Gesellschafter der LAUDA R. Wobser GmbH & Co. KG, standen die Reaktionen auf die technologische Entwicklung im Zentrum. Dr. Wobser betonte, dass internationale Wettbewerbsfähigkeit nur mit marktorientierten Innovationen zu erhalten sei.

Ein Kunde habe ihn auf ein Konkurrenzangebot aufmerksam gemacht, das mittels des Peltier-Effekts Temperaturänderungen durch Strom erzeugt. Daraufhin habe Dr. Wobser seine Ingenieure gebeten, Produkte mit dieser Technologie zu entwickeln. Der Sprung von der bislang verwendeten Kompression zur Peltier-Technologie sei jedoch zu groß gewesen.

Dr. Wobser habe sich daraufhin zum Kauf eines Unternehmens in den USA entschlossen, das bereits mit Peltier-Elementen arbeitete. Dadurch sei er in Kontakt mit der Innovationskultur Kaliforniens gekommen. Er habe Berkley-Professor Clayton M. Christensens live erlebt. Dieser habe ihn mit seinem Buch „Innovator’s Dilemma“ beeindruckt. Dort empfiehlt er Technologieführern die frühzeitige Beachtung disruptiver Technologien.

Man müsse vom Innovationsfilter abkommen, erklärte Dr. Wobser. Dadurch würden immer nur Ideen verfolgt, die nahe am Kerngeschäft liegen, und die großartigen neuen Ideen würden vernachlässigt. Nun würden die Ideen in seinem Unternehmen bildlich „auf Gleise gesetzt“. Dabei sei die Zusammenarbeit mit Start-ups und IT-Unternehmen hilfreich.

Er goss etwas Wasser in den Wein der zuvor geschilderten Digitalisierung im Mittelstand. Zwar sammelten Unternehmen nun zahlreiche Daten, doch es gebe oft noch kein Geschäftsmodell für deren Nutzung. Man müsse sein Geschäft hinterfragen oder von Außenstehenden hinterfragen lassen. Dr. Wobser habe dazu die Gründer eines Start-ups aus den USA einfliegen lassen, die sich auf die Suche nach Potentialen für digitale Geschäftsmodelle begeben hätten. Es gebe bei Lauda nun Maschinen, die keine Eingabemaske mehr hätten, sondern ihre Daten aus der eigenen Lauda-Cloud bekämen.

Die Unterscheidung zwischen Plattformen für B2B und solchen für B2C verschwindet nach Einschätzung Dr. Wobsers. In den USA vertreibe Amazon bereits ebenso wie Lauda Laborgeräte und etabliere sich so als Konkurrent. Insgesamt sei der Innovationsprozess in den USA sehr viel schneller. Man schaue sich den wichtigsten Bedarf des Kunden, den sogenannten Pain-Point, an und biete eine Lösung dafür an. Das Produkt werde dadurch eng am Kundenbedarf entwickelt.

Veranstaltungshinweis: Der 4. Deutsche Exporttag findet im Herbst 2019 in Mannheim statt.

gunther.schilling@frankfurt-bm.com

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