„Unternehmen können nicht nur in Ländern tätig sein, die politisch opportun sind.“ Der Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens brachte auf den Punkt, was die deutsche Exportwirtschaft mit Blick auf die Rahmenbedingungen in wichtigen Absatzmärkten derzeit bewegt. Auf der Russland-Konferenz der IHK Düsseldorf standen am 11. Januar 2018 aber auch das neue Wachstum und die Energiepartnerschaft im Fokus.

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Die russische Wirtschaft ist 2017 auf den Wachstumspfad zurückgekehrt. Auch für 2018 erwartet die Weltbank eine Zunahme des realen BIP um 1,7%. Damit endet eine zweijährige Rezession, die die deutschen Unternehmen in Russland auf eine harte Probe stellte. Laut einer Umfrage der Deutsch-Russischen Auslandshandelskammer (AHK) blicken die befragten Unternehmen nach Umsatzzuwächsen im Vorjahr optimistisch auf das Jahr 2018 und wollen ihre Aktivitäten ausbauen.

Lokalisierung und Konkurrenz

Doch es sind auch einige Unternehmen neu in den Markt eingestiegen oder profitieren nun vom Abgang ihrer Mitbewerber. Die exportbeschränkenden Sanktionen der USA und der EU sowie die Lokalisierungsstrategie der russischen Regierung machen Investitionen vor Ort zunehmend attraktiv. Der nordrhein-westfälische Wirtschaftsminister Prof. Dr. Andreas Pinkwart wies – als Ökonom – auf die positive Wirkung von Sanktionen auf die Wettbewerbsfähigkeit lokaler Produzenten hin. Valery Sidorov, Stellvertretender Generalkonsul Russlands in Bonn, bekräftigte die Unterstützung der russischen Regierung für ausländische Investoren.

Um die Produktion vor Ort aufzubauen und den lokalen Wertschöpfungsanteil zu erhöhen, sind jedoch geeignete russische Zulieferer notwendig, an denen es einigen der in Düsseldorf berichtenden Unternehmen mangelt. So fehlt es Alexey Antipin, Geschäftsführer des DMG MORI Fertigungs- und Montagewerks Ulyanovsk, an Zulieferern von Präzisionskomponenten für Werkzeugmaschinen. Auch Dr. Hans Grandin, Geschäftsführer der Huesker Gruppe, erhält in Russland keine geeigneten Garne für die Herstellung technischer Textilien in Klin nahe Moskau.

Angesichts der westlichen Sanktionen und des fehlenden Angebots aus russischer Produktion fassen chinesische Unternehmen zunehmend Fuß auf dem russischen Markt. Ein Hersteller von Bergbaumaschinen berichtete von Kunden, die sogar angewiesen worden seien, chinesische Anbieter zu bevorzugen. Weiterhin hätten deutsche Produkte einen guten Ruf, es sei aber fraglich, wie lange dies noch anhalte. Auf die Gefahr einer Verdrängung aus dem russischen Markt wies auch Sidorov hin: Deutsche Unternehmen sollten Nischen besetzen und Marktanteile ausbauen, sonst würden dies ihre Konkurrenten aus Fernost tun.

Qualität und Marktzugang haben ihren Preis

Für die deutschen Unternehmen sprechen weiterhin die Qualität der Produkte und des Services. Dr. Andree Groos, Geschäftsführer der Vaillant GmbH, hat auf den Aufbau einer eigenen Produktion in Russland verzichtet. Zum einen mangelt es auch dem Hersteller von Heizungstechnik an den notwendigen Zulieferteilen in der erforderlichen Qualität, zum anderen würden die Kunden für in Russland hergestellte Produkte nicht die gleichen Preise zahlen wie für Geräte „made in Germany“. Trotzdem sei Russland nach China und der Türkei der drittwichtigste Wachstumsmarkt für Vaillant.

Auch wenn sich die Markteintrittsstrategien der deutschen Unternehmen – in Abhängigkeit von der Branche und der Konkurrenzsituation – unterscheiden, sind alle Anbieter zunächst mit einem hohen Zertifizierungsaufwand und anderen Markteintrittshürden konfrontiert. Der Staat und staatsnahe Unternehmen kommen als Abnehmer in der Regel nur in Frage, wenn der Anbieter als lokales Unternehmen registriert und wahrgenommen wird. Das sei jedoch auch in den USA ein ähnlich großes Hindernis, berichten die Unternehmen. Und auch die administrativen Stolpersteine seien für ausländische Unternehmen in vielen Märkten ähnlich. Der Vorteil: Wer diese Hindernisse einmal überwunden hat, ist gegenüber zögerlicheren Konkurrenten im Vorteil. Dann kann sich der Aufwand rechnen.

Allerdings haben auch deutsche Unternehmen, die schon lange in Russland aktiv sind, immer wieder Schwierigkeiten. So musste der Landmaschinenhersteller Claas lange auf die Erstattung der zuvor den Kunden gewährten Rabatte warten, berichtete der Generaldirektor von Claas in Krasnodar, Ralf Bendisch, im Juli 2017 dem Portal „ostexperte.de“. Die Subventionierung seiner „vaterländischen Produkte“ war Teil des 2016 unterzeichneten Sonderinvestitionsvertrages mit der russischen Regierung. Dank dieser Regelung sieht sich Claas gegenüber westlichen Wettbewerbern in einer deutlich besseren Position, sagte der neue Sprecher der Geschäftsleitung, Hermann Lohbeck, bei der Bilanzvorlage im Dezember 2017.

gunther.schilling@frankfurt-bm.com

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