Die CeBIT – die größte Messe im Bereich IT und Telekommunikation – schreibt seit einigen Jahren auch in anderen Teilen der Welt Erfolgsgeschichte, so beispielsweise in Australien, wo die größte Business-Technology-Veranstaltung der Region vom 31. Mai bis zum 2. Juni 2011 ihr zehnjähriges Jubiläum feiert. Der deutsche Weltmarktführer für digitale Unterschriften, die Softpro GmbH, berichtet von seinen ersten Schritten auf dem australischen Markt – die er auch mit Hilfe der CeBIT vornahm.

Von Andreas Luttmann, General Manager, Hannover Fairs International GmbH

Bereits im Jahr 2000 entschied die Deutsche Messe AG, in Australien zu investieren. Zwei Jahre später fand die erste CeBIT Australia an drei Tagen mit 384 Ausstellern und 15.870 Besuchern auf dem Messegelände Darling Harbour in Sydney statt.

Der australische ITK-Markt ist der fünftgrößte in der Region Asien/Pazifik und der elftgrößte der Welt mit einem Wert von aktuell 90 Mrd Euro pro Jahr. Etwa 400.000 Australier sind derzeit in der ITK-Branche beschäftigt.

Mit einem jährlichen Durchschnittswachstum von knapp 10% ist die CeBIT Australia die größte B-to-B-Messe in der Region Asien/Pazifik und zieht mittlerweile mehr als 600 Aussteller und 30.000 Besucher an – und das nicht nur aus der Region, sondern weltweit. Der Anteil nichtaustralischer Aussteller lag im Jahr 2010 bei mehr als 20%. Innerhalb der ersten neun Jahre verzeichnete die CeBIT Australia:

  • 249.619 Besucher aus mehr als 100 Ländern
  • 5.312 Aussteller aus 36 Ländern
  • 2.627 Medienvertreter
  • 91 hochrangige Regierungsdelegationen aus 29 Ländern

Eine wirtschaftliche Analyse hat gezeigt, dass die CeBIT Australia der heimischen Wirtschaft einen jährlichen Umsatz von 120 Mio Euro bringt und 2.000 Arbeitsplätze pro Jahr schafft. Seit ihrem Bestehen hat die CeBIT Australia über 1,5 Mrd Euro für das Land erwirtschaftet.

Mit ihrem Mix aus Ausstellung und Konferenzen spielt die CeBIT Australia eine Schlüsselrolle als Ausgangspunkt für Geschäfte und Partnerschaften. Jackie Taranto, Geschäftsführerin von Hannover Fairs Australia, sagt: „Der Name CeBIT steht weltweit für erfolgreiche Messen und Ausstellungen, und wir sind stolz, mit der CeBIT Australia sowohl für ITK-Unternehmen als auch für das Land einen wertvollen Beitrag zu leisten.“ Auch die Regierung von New South Wales, dem Gastgeberstaat der CeBIT Australia, ist sich der wirtschaftlichen Bedeutung der Veranstaltung bewusst und hat deshalb mit den Organisatoren Hannover Fairs Australia eine dreijährige strategische Partnerschaft geschlossen.

In diesem Jahr baut die CeBIT Australia auf ihre deutsche Herkunft auf und führt das Partnerlandprogramm ein. Deutschland wird dabei das erste Partnerland sein. Die Bundesrepublik ist der zehntgrößte Handelspartner Australiens (und der zweitgrößte in der EU). Das deutsch-australische Handelsvolumen legte 2010 um 21,6% auf 10,1 Mrd Euro zu. Mehr als 300 Tochtergesellschaften deutscher Firmen, die ihren Sitz in Australien haben, schaffen rund 60.000 Arbeitsplätze. In diesem Jahr werden mehr als 25 deutsche Firmen an der CeBIT Australia 2011 teilnehmen, ein Großteil davon im deutschen Pavillon.

Interview des ExportManagers mit Jörg-M. Lenz, Manager ­Marketing & Public ­Relations, ­Softpro GmbH

Herr Lenz, die Softpro GmbH wird vom 31. Mai bis zum 2. Juni 2011 bei der CeBIT Australia in Sydney als Aussteller vor Ort sein. Was versprechen Sie sich vom Messeauftritt Ihres Hauses?

Unser Ziel ist es, eine oder mehrere nachhaltige Partnerschaften mit Systemhäusern auf dem australischen Markt aufzubauen. In über zwei Dutzend Ländern haben wir schon solche Partnerschaften mit Firmen, die das elektronische Signieren mit eigenhändiger Unterschrift als ein strategisches Thema in ihr Portfolio aufgenommen haben. Unsere potentiellen Partner in Australien profitieren so von einem enormen Erfahrungsschatz aus Projekten in zahlreichen anderen Ländern.

Unser Angebot an Hardware und Software ermöglicht es, die eigenhändige Unterschrift vertrauenswürdig in einen durchgängig digitalen Workflow einzubinden. Zur Erfassung und Verwaltung von Unterschriften ist kein Papier mehr nötig, was sowohl Zeit wie auch Kosten spart. Unsere Lösungen spielen vor allem dort eine Rolle, wo Kunde und Berater gemeinsam Dokumente ausfüllen, beispielsweise in Kreditinstituten beim Eröffnen oder Ändern von Konten oder Ein- und Auszahlungen.

Weitere typische Anwendungsfälle sind das Unterzeichnen von Verträgen bei Versicherungen oder Einverständnis­erklärungen bei der Behandlung in einer Arztpraxis oder einem Krankenhaus.

Wir bieten dazu die passende Software, von Software Development Kits über Desktop Clients bis hin zur kompletten Plattform für webbasiertes Signieren. Unterstützt wird eine breite Palette von Gerätetypen zur Erfassung von Unterschriften – von einfachen Pen-Pads bis zu Tablet-PCs. Damit lassen sich Kosten senken, Geschäftsprozesse beschleunigen, Fehlerquellen eliminieren und Dokumente gegen Manipulation geschützt speichern.

Sie haben schon einmal auf der CeBIT Australia ausgestellt. Welche Erfahrungen haben Sie damals gemacht?

Unser letzter Auftritt 2007 galt primär der Markterkundung. Wir stellten 2007 erstmals unser Unterschriftenpad SignPad eSignio vor, auf dessen 5-Zoll-Bildschirm man papierlos in sehr guter Qualität unterschreiben kann. Dabei lernten wir, dass die Australier neben der Erfassung der Unterschrift die Möglichkeit zur Darstellung von Werbung auf den Erfassungsgeräten stärker gewichten, als es damals die deutschen Kunden taten. Die Aus­tralier sind bereit, für einen kleinen Aufpreis eher zu einem Gerät mit Farbanzeige zu greifen.

Des Weiteren kamen wir mit einem ganzen Wunschzettel bzgl. der Funktionen der Software zurück. 2011 können wir nun nicht nur ein Unterschriftenpad mit Farbdisplay zeigen, sondern auch eine Software, die viel mehr Funktionen hat. Den Australiern war auch wichtig: Trotz aller Funktionen darf die Software nicht überladen wirken – möglichst „smart“ –, und sie muss in vielfacher Form in den Workflow eingebettet werden können.

Konkret heißt das: Man öffnet ein intelligentes Formular, also eine PDF-Datei mit Feldern, in die man Daten eingeben oder wo man Kästchen ankreuzen kann. Wenn das Dokument ausgefüllt ist, kann vor dem Unterschreiben automatisch überprüft werden, ob es vollständig ist und ob eventuell widersprüchliche Inhalte darin enthalten sind. Und all diese Funktionen können auch sicher in einem Browser durchgeführt werden. In einem Land mit drei Zeitzonen zwischen Perth und Sydney ist das ein ganz wichtiges Argument.

Was macht den besonderen Charakter der CeBIT Australia aus? Gibt es Unterschiede zur CeBIT Deutschland?

Die CeBIT Australia ist im Vergleich zur deutschen CeBIT überschaubarer, kompakter und familiärer – wie die ganze IT-Szene in Australien. Die Besucher sind weniger förmlich, aber genauso ge-schäftstüchtig wie die Messebesucher in Hannover.

Man sollte sich auf den „Aussie-Spirit“ einlassen und tut als Deutscher gut daran, auch eine ordentliche Portion Humor im Gepäck dabeizuhaben. Schließlich stehen Deutsche nach wie vor im Grundverdacht, zum Lachen in den Keller zu gehen. Positiv: Australier sind nachgewiesenermaßen enorm offen für neue Technologien aus dem Ausland. Der Ruf von „made in Germany“ ist nicht nur bei Automobilen exzellent, auch IT-Hersteller und Messeorganisatoren wie die Deutsche Messe AG profitieren davon.

Welche Rolle spielt der australische Markt für Ihre Firma insbesondere auch im Vergleich zum Rest der asiatisch-pazifischen Region?

Zehn der 25 größten Banken weltweit sind unsere Kunden, wie auch Versicherungen, Unternehmen in Handel und Telekommunikation, der öffentlichen Verwaltung und der Energiewirtschaft sowie der Industrie und im Gesundheitswesen. Unsere Lösungen sind derzeit in 31 Ländern auf fünf Kontinenten im Einsatz. Zu diesen Ländern zählt auch seit vielen Jahren Australien. Wir haben auf dem fünften Kontinent eine Reihe von Kunden, jedoch noch keine großen Installationen. Unsere Kunden „Down Under“ bedienen wir derzeit über unsere Tochtergesellschaft in Singapur. Bislang war Aus­tralien ein Markt, den wir reaktiv und taktisch bedient haben. Das wollen wir nachhaltig ändern.

Was sind die Stärken des australischen Marktes für Ihre Branche?

Australien ist aufgrund seiner Wirtschaftskraft ein hochinteressanter Markt. Es ist eines der ganz wenigen Länder, das die Finanzkrise 2009 ohne Rezession überstand, auch dank seines enormen Rohstoffreichtums. In den letzten Jahren wanderten jeweils weit über 200.000, meist sehr gebildete, Migranten nach Australien ein. Sie erzeugen in vielen Branchen eine enorme Dynamik – nicht nur auf dem überhitzten Immobilienmarkt.

Wo liegen die besonderen Schwächen oder Schwierigkeiten dieses Marktes aus Ihrer Sicht?

Aus deutscher Sicht gibt es kaum Schwierigkeiten mit dem australischen Markt. Die gefühlte Distanz entspricht bei weitem nicht der tatsächlichen Entfernung auf dem Globus. Man neigt womöglich eher dazu, die Australier bei flüchtiger Betrachtung als „den Deutschen recht ähnlich“ einzustufen und tappt dann in die Falle des „Better German“ – also eines Deutschen, der den Australiern jeweils erzählen will, wie man es besser macht.

Setzen Sie für den Ausbau Ihres Geschäfts eher auf eine eigene Niederlassung oder eher auf die Zusammenarbeit mit einem lokalen Partner?

Softpro ist heute weltweit mit rund 60 eigenen Mitarbeitern aktiv. Unser Stammsitz ist in Böblingen bei Stuttgart. Australien und Neuseeland werden von unserer Tochtergesellschaft aus Singapur heraus betreut. Drei weitere Tochterfirmen sitzen in den USA, Großbritannien und Indien. Repräsentanzen werden in Brasilien und im Libanon unterhalten.

Wer als Unternehmen das elektronische Unterschreiben in seine Prozesse einbinden will, hat in der Regel einen gewissen Beratungsbedarf. Da geht es um technische, organisatorische und juristische Aspekte. Für interessierte Unternehmen geht es darum, eine vertrauenswürdige Lösung zu finden, um in Zukunft auf das Papier als Datenträger für die Unterschrift verzichten zu können. Da geht es nicht zuletzt um emotionale Aspekte, und es stellen sich solche Fragen wie „Worauf kann ich mich verlassen, wenn ich kein Papier mehr als Beweismittel habe?“.

Wie es möglich ist, sich hier auch auf elektronische Verfahren zu verlassen, erklären am besten Spezialisten, die in diesem Thema firm sind und eine umfassende, fundierte Beratung anbieten und dabei auch noch die Vorgänge in der jeweiligen Branche ihrer Kunden kennen.

Wir suchen folglich als Partner, nicht nur in Australien, bevorzugt etablierte Systemintegratoren aus dem Bereich des Dokumentenmanagements. Seit Softpro 1983 gegründet wurde, sind wir mit dieser Strategie gut gefahren, und viele unserer Partner begleiten uns nun schon über Jahrzehnte. Wir hoffen, nun auch für Australien und Neuseeland solche nachhaltigen Partnerschaften aufbauen zu können.

Textkasten1: Lesetipp

Kulturschock: Australien, Elfi H. M. Glissen, Verlag Reise Know-How, 2009

„Es sind wohl vielmehr die Kleinigkeiten, die einen (un-)erwartet überraschen, die eben doch zeigen, dass Australien ein ganz anderes Land ist als Deutschland, Österreich oder die Schweiz – auch wenn vieles an Europa erinnert … Die Australier sind in der Regel sehr freundlich und offen. Was sie überhaupt nicht leiden können: Die manchmal besserwisserische Art deutschsprachiger Mitteleuropäer und die Neigung zur verbissenen Perfektion.“ (Auszug aus der Rezension unter www.australien-info.de/literatur_landeskunde.html)

Textkasten2: Auslandsmesseprogramm 2012

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) plant im nächsten Jahr rund 240 Messebeteiligungen in 39 Ländern. Dies ist ein Ergebnis der Frühjahrssitzung des Arbeitskreises für Auslandsmessebeteiligungen beim AUMA –Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft am 13. April 2011
in Berlin. Als Etat für die Auslandsmesse­beteiligungen der deutschen Wirtschaft
sind zunächst 42 Mio Euro vorgesehen. An ­diesen „German Pavilions“ können sich deutsche Unternehmen zu günstigen Bedingungen beteiligen.

Die wichtigste Zielregion im Auslandsmesseprogramm 2012 bleibt Süd-, Ost- und Zentralasien. Das Ministerium plant dort Beteiligungen an 103 Messen, darunter 51 in China und Hongkong. Weitere wichtige Zielregionen sind die europäischen Länder außerhalb der EU (59 Messen, davon 45 in Russland) sowie der Nahe und Mittlere Osten (26) und Nordamerika (21). Lateinamerika mit 18 Beteiligungen und Afrika (6) sind wieder verstärkt vertreten. Besondere Aufmerksamkeit erhält die Sonderveranstaltung High-Tex from Germany im Rahmen der Techtextil Russia in Moskau im März 2012.

Der Arbeitskreis für Auslandsmessebeteiligungen beim AUMA schlägt dem Bundeswirtschaftsministerium jährlich Messen für das Auslandsmesseprogramm vor. Er besteht aus Vertretern der exportorientierten deutschen Fachverbände, zuständiger Bundesministerien, der Bundesländer und des AUMA. Näheres unter www.auma.de.

Kontakt: andreas.luttmann[at]messe.de

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