Auf den deutschen Exportmärkten hat es in den letzten Jahren erhebliche Verschiebungen gegeben. Festmachen lässt sich dies nicht nur am Beispiel China, das seinen Anteil an den deutschen Exporten binnen weniger Jahre von 3% auf 6% verdoppeln konnte. Noch einmal beschleunigt wurde der Wandel internationaler Absatzmärkte durch die Konsolidierungsprogramme im Zuge der Staatsschuldenkrise im Euro-Raum.

Von Petra Furmans, Specialist Sales Strategy International Business, ­Commerzbank AG

In der Folge sank 2011 der Anteil der deutschen Ausfuhren in die Länder der Euro-Zone erstmals unter 40% – 2006 lag er noch bei 44%. Ohne die nach wie vor sehr stabilen Handelsbeziehungen zu Frankreich und den Niederlanden würden die Zahlen des Statistischen Bundesamtes noch sehr viel dramatischer aussehen, wie ein Blick auf die Entwicklung im ersten Quartal 2012 zeigt.

Während die deutschen Exporte im Vorjahresvergleich insgesamt um 5,8% stiegen, blieben die Ausfuhren in die Euroländer mit +0,9% deutlich unter dem Durchschnitt – weil die Exporte in südliche Euroländer sehr stark zurückgegangen sind: Italien mit –7,6%, Spanien mit –7,8%, Griechenland mit –9,8% und Portugal mit –14,0% bilden die Schlusslichter.

Im Gegensatz dazu stiegen die Ausfuhren nicht nur in die USA (+21,4%) stark überdurchschnittlich. Auch Brasilien (+15,6%), Südkorea (+17,0%), Russland (+17,5%) und Japan (+18,4%) erwiesen sich nach Angaben des Statistischen Bundesamtes als Boomregionen.

Angesichts solch einschneidender Veränderungen erkennen viele mittelständische Unternehmen, die bisher vorwiegend in Euroländern aktiv waren, die Notwendigkeit, neue und bisher fremde Märkte zu erschließen. Dabei nimmt der Komplexitätsgrad in der Regel deutlich zu, denn Geschäftsbeziehungen mit Partnern in Emerging Markets sind im Blick auf ihre Herausforderungen, Unwägbarkeiten und finanziellen Gepflogenheiten nicht vergleichbar mit der Abwicklung beispielsweise innerhalb der Euro-Zone.

Erfahrene und in den jeweiligen Märkten selbst vertretene Bankpartner können dabei ein maßgeblicher Erfolgsfaktor für die zuverlässige Abwicklung grenzüberschreitender Handelsgeschäfte sein. Aber die Zahl dieser qualifizierten Partner schrumpft: So geht die Internationale Handelskammer ICC (International Chamber of Commerce) davon aus, dass sich in den nächsten Jahren bis zu 22% der Banken vom Akkreditivgeschäft verabschieden werden. Sie stützt sich dabei auf Angaben des International Monetary Fund und der World Trade Organization.

Wie lässt sich aber die fachliche Kompetenz eines Kreditinstituts im Auslands­geschäft beurteilen? Ein zuverlässigeres Indiz als vollmundige Versprechungen ist u.a. die Gremienarbeit: Engagiert sich der Bankpartner in den entsprechenden Handelsorganisationen wie beispielsweise bei der ICC? Und ist er Mitglied in Bankenverbänden wie Trans European Banking Services (TES) und Connector Banken? Schließlich: Wurde er von internationalen Organisationen wie der European Bank for Reconstruction and Development (EBRD) für die Förderung von Handels­finanzierungen oder von anerkannten Kompetenzträgern wie der Strategieberatung Roland Berger für den kontinuier­lichen Ausbau der Wirtschaftsbezie­hungen zum Beispiel mit Afrika ausgezeichnet?

Um keine bösen Überraschungen zu erleben, sollten exportorientierte Unternehmen bei der Auswahl ihres Bankpartners zudem auf die folgenden drei Punkte ­achten:

1. Regionale Nähe in Deutschland

Idealerweise begleitet ein und derselbe Firmenkundenbetreuer, der das deutsche Unternehmen, seine Besonderheiten und Strategien seit langem kennt, aus regionaler Nähe auch das Auslandsgeschäft des Unternehmens von A bis Z. Als Generalist braucht er dazu natürlich ein funktionierendes Netzwerk an ebenfalls regional aufgestellten Spezialisten.

Diese Auslandsberater sind Know-how-Träger, die u.a. auf wirtschaftliche und kulturelle Fragestellungen des Auslands­geschäfts eingehen und die gesamte ­Produkt- und Leistungspalette zur Ver­fügung stellen können – alles aus einer Hand: von der qualifizierten Beratung bei Liefergeschäften oder Investitionsvor­haben sowie der Absicherung der Handelsforderungen aus Akkreditiven oder Garantien über die Kurssicherung auch für exotische Währungen und Außenhandelsfinanzierungen wie Forderungsankauf und Bestellerkredit bis zu strukturierten Produkten, Handel und Raffination von physischen und nichtphysischen Edelmetallen.

2. Unterstützung im Ausland

Die Bank, die das Unternehmen in Deutschland betreut, sollte selbst in den vom Unternehmen ins Auge gefassten Auslandsmärkten vertreten sein – durch eigene Filialen, Tochter- und Beteiligungsgesellschaften oder Repräsentanzen. Nur so ist eine lückenlose Begleitung außenhandelsorientierter Firmen auf deren Weg in die ausländischen Absatzmärkte möglich, gerade in einem schwierigen wirtschaftlichen Umfeld und in fremden Kulturkreisen mit besonderen lokalen Bestimmungen.

Die Mitarbeiter in den Auslandseinheiten verfügen über umfangreiche persönliche Erfahrungen und Kontakte vor Ort – wertvolles Know-how, an dem die Unternehmenskunden der Bank auf direktem Weg partizipieren können. Die Auslandspräsenz ermöglicht weltweit eine qualifizierte Beratung bei Liefergeschäften oder Investitionsvorhaben insbesondere in wachsenden Zukunftsmärkten.

3. Effiziente Abwicklung mit Korrespondenzbanken

Typischerweise unterhalten die ausländischen Geschäftspartner deutscher Unternehmen jeweils Bankverbindungen mit ihren heimischen Instituten. Über diese Hausbanken, bei denen sie auch Kreditlinien besitzen, wickeln sie ihre Importe ab, dort eröffnen sie die entsprechenden Akkreditive. Der Weg zur Bank des deutschen Exporteurs kann dann lang, zeitraubend und kostenintensiv sein, wenn sich beide Häuser nicht kennen – oder aber direkt, schnell und günstig, wenn zwischen der deutschen und der ausländischen Bank eine Korrespondenzbankverbindung besteht.

Der Begriff Korrespondenzbank geht zurück auf die Anfänge des Interbankengeschäfts. Damals tauschten international tätige Banken untereinander Unterschriftenverzeichnisse und Telexschlüssel aus, um für beide Seiten nachvollziehbar korrespondieren zu können. Heutzutage übernimmt SWIFT diese Aufgabe. Geblieben sind wechselseitige Kontobeziehungen, über welche die gegenseitigen Forderungen und Verbindlichkeiten verrechnet werden. Die Einschaltung von Korrespondenzbanken unterstützt und vereinfacht die Geschäftsabwicklung im Außenhandel, im internationalen Zahlungsverkehr ebenso wie bei Akkreditiven und Dokumenteninkassi, der Einlösung ausländischer Wertpapiere sowie im Handel mit Sorten.

Kommt es im Exportgeschäft zu einem Vertragsabschluss zwischen einem ausländischen Unternehmen als Importeur und einem deutschen Exporteur, wird die Hausbank des Importeurs ein entsprechendes Akkreditiv eröffnen. Als Korrespondenzbank kann sie es unmittelbar an die avisierende Bank für das deutsche Unternehmen weiterleiten und nach Vorlage akkreditivkonformer Dokumente auf direktem Weg über die gegenseitige Kontobeziehung die entsprechende Zahlung leisten. Ohne die Korrespondenzbank-beziehung wäre dies nur über zeitintensive und kostentreibende Umwege via andere Banken möglich. Gleiches gilt unter anderem für Auslandszahlungen.

Wer sich also auf den Weg macht in fremde und entlegene Märkte, ist gut beraten, sich dabei einen Bankpartner zu wählen, der über ein möglichst großes Korrespondenzbankennetz verfügt – denn umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass die finanzielle Abwicklung des Geschäfts dann schnell und reibungslos erfolgen kann.

Kontakt: Petra.Furmans[at]Commerzbank.com

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