Im deutschen Mittelstand zeichnet sich immer deutlicher eine Zweiteilung ab: auf der einen Seite Unternehmen mit rein nationalem Geschäftsmodell, die Internationalisierung ausschließen oder zurückstellen und sich mit dem heimischen Markt zufrieden­geben, auf der anderen Seite international tätige Unternehmen, die ihre Aktivitäten im Ausland mit großem Erfolg ausweiten. Die neue ­Initiative „Weltweit wachsen“ will dazu beitragen, die Lücke zwischen beiden „Unternehmensklassen“ zu schließen.

Von Frank-Oliver Wolf, Global Head of Cash Management & International Business, Commerzbank AG, Mittelstandsbank

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Die Stärke im Export trägt maßgeblich zum Erfolg des deutschen Mittelstands bei. Studien u.a. der Initiative UnternehmerPerspektiven zeigen, dass bereits gut die Hälfte aller mittelständischen Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen im In- und Ausland absetzt. Schon zwei Drittel aller international tätigen deutschen Mittelständler nutzen Wachstumschancen jenseits von Europa, Nordamerika und Japan. Doch auch Unternehmen ohne Export erkennen oft für die eigene Branche durchaus interessantes Potential im Ausland. Sie halten allerdings die Rahmenbedingungen für schwierig und die Eintrittsbarrieren für hoch. In den europäischen Nachbarländern sind die Hürden zwar niedriger, aber diese Märkte präsentieren sich derzeit wenig attraktiv. Das behindert den Eintritt ins internationale Geschäft insgesamt.

An diesem Punkt setzt die Initiative „Weltweit wachsen – Deutschland exportiert online“ an, die das Technologieunternehmen Google gemeinsam mit namhaften Partnern ins Leben gerufen hat, darunter die Commerzbank.

„Die Welt sucht nach Ihnen“

Gemeinsam entwickelte Google mit den Partnern ein umfassendes Onlineangebot für den deutschen Außenhandel. Insbesondere Mittelständler, die derzeit nicht exportieren, sollen so zielgerichtet bei ihren Internationalisierungsstrategien unterstützt werden. Das Motto lautet: „Die Welt sucht nach Ihnen, nutzen Sie jetzt Ihr Potential!“ Dazu bündeln die Partner der Initiative ihre Kompetenzen in exportrelevanten Feldern rund um Onlinevertrieb und marketing, Logistik und Zahlungsabwicklung und führen sie mit ausführlichen Beratungs und Fortbildungsangeboten zusammen.

Die Bedeutung dieses Onlineangebots wird deutlich, wenn man sich vor Augen führt, dass die Zukunft des Exports wesentlich auf dem Internet basiert: Laut der aktuellen Studie „Export digital – Die Bedeutung des Internets für das deutsche Auslandsgeschäft“ des Instituts der deutschen Wirtschaft Köln (IW Köln) ist rund ein Viertel des deutschen Exportwachstums in den vergangenen zehn Jahren auf das Internet zurückzuführen.

Internet treibt den Export

Obwohl die deutsche Wirtschaft das Internet eher zurückhaltend nutzt, profitieren Exporteure in hohem Maße von den Möglichkeiten, die das World Wide Web bietet. Der internetgetriebene Export, so das IW Köln, bescherte der deutschen Wirtschaft im Jahr 2012 zusätzliche 87,5 Mrd EUR Umsatz über das bereits vorhandene Exportgeschäft hinaus. Das Internet dient deutschen Exporteuren außerdem als In­strument, um den vorhandenen Export­erfolg zu stabilisieren.

Der Trend zeigt, dass die Unternehmen dem Internet innerhalb der nächsten fünf Jahre eine wichtigere Bedeutung für den Auslandsumsatz beimessen: Die Industrie erwartet eine Steigerung des internetgetriebenen Exports um 60%, die Dienstleister gehen von einem Plus um 54% aus. Der Anteil der Exporte, die somit gänzlich ohne das Internet erwirtschaftet werden, wird in Zukunft sinken.

Doch der deutsche Mittelstand droht Potential zu verschenken, denn Unter-nehmen anderer Exportländer nutzen das Internet deutlich intensiver. Ganz weit vorn sind hier China, die Slowakei und Polen. Deutschland liegt auf einem mittelmäßigen 28. Platz. Experten sind der Meinung, dass deutsche Unternehmen zu sehr auf ihre etablierten Handelsstruk­turen vertrauen und durch den eigenen vorsichtigen Umgang mit dem Internet das Potential neuer digitaler Märkte verschlafen.

Internetaffine Exporteure betrachten das Netz als Möglichkeit, vergleichsweise einfach im Export aktiv zu werden, und schätzen die effektivere Zielgruppenansprache. Sie bauen gezielt Kenntnisse darüber aus, wie neue Märkte mit Hilfe des Internets erschlossen werden können. 43% der 1.900 vom IW Köln befragten Unternehmen sehen hier allerdings noch erheb­liche Defizite.

Suchanfragen als Indiz für das Marktpotential

An diesem Punkt setzt die Google-­Initiative an. Herzstück ist das Portal
www.weltweitwachsen.de. Unter der Rubrik „Potential“ können Interessenten beispielsweise mögliche neue Absatzmärkte unter die Lupe nehmen. Man gibt einfach kostenlos ein Angebot oder eine Dienstleistung ein, deren Außenhandelspotential man kennerlernen möchte. Google vergleicht die Eingabe mit den Anfragen an seine Suchmaschine und präsentiert als Ergebnis eine Liste der Länder mit den häufigsten Anfragen, also der größten Nachfrage.

Aufgelistet werden nicht nur die Zahl der monatlichen lokalen Suchanfragen in den einzelnen Ländern und deren zeitlicher Verlauf als Diagramm, sondern auch eine erste Einschätzung des jeweiligen Marktes. Dazu werden neben den lokalen Suchanfragen auch die lokalen Anzeigen auf den entsprechenden Google-Seiten ausgewertet – ein wichtiges Indiz, um die Wettbewerbsintensität des jeweiligen Marktes zu beurteilen.

Detaillierte Analyse muss folgen

Natürlich können diese Auswertungen nur ein erstes Indiz liefern und keine detaillierte Länderanalyse ersetzen, wie sie beispielsweise das Research einer international vertretenen Bank aufbe­reitet. Aber die weltweiten Märkte lassen sich schon einmal eingrenzen, so dass im nächsten Schritt eine gezielte Beschäf­tigung mit den Zielmärkten erfolgen kann.

Wichtig für Exporteure ist darüber hinaus ein Bankpartner mit internationaler Präsenz und einem dichten Netz von Korrespondenzbanken. Eine große Hilfe kann auch eine „Payment Factory“ bedeuten. Als internationale Formatdrehscheibe verwendet sie standardisierte Eingangs- und Ausgangskanäle, prüft alle eingehenden Aufträge und konvertiert sie in landesspezifische Formate. Je nach Wunsch erfolgt die Abwicklung der Transaktionen national oder international in den Zielländern. Zahlungsverkehrsdateien werden elektronisch unterschrieben und zentral der Bank übergeben – für mehr Schnelligkeit und Flexibilität im internationalen Massenzahlungsverkehr!

Vielfältige Unterstützung

Weitere Rubriken der Internetplattform beschäftigen sich mit den Fragen, welche Onlinemaßnahmen sich für die Akquisition von ausländischen Geschäftspartnern eignen, wie effiziente Prozesse bei Bezahlung, Versand sowie Kundenservice etabliert werden und wie sich die Geschäfte absichern lassen. Darüber hinaus bietet Google Deutschland kostenlose Onlineseminare und lokale Trainings für Unternehmen zu den wichtigsten Themen des Onlinegeschäftes.

Schließlich ermöglicht „Weltweit wachsen“ auch den direkten Zugang zu Experten und Partnern in der Nähe. Abgedeckt werden die Bereiche Logistik, Onlinevertrieb & -marketing, Steuern, Recht & Zoll, Sprachen, IHK/Handwerkskammern, Kundenservice und Finanzierung. Über die Eingabe der Postleitzahl erhält der Interessent beispielsweise im Bereich Finanzierung die Kontaktdaten von Bankexperten in der Nähe inklusive Routenplaner.

Dass all dies nicht nur eine elektronische Spielerei ist, zeigen die Erfolgsgeschichten aus den unterschiedlichsten Branchen, die „Weltweit wachsen“ ebenfalls präsentiert – egal, ob es um Kuckucks­uhren oder Kapillarrohre geht.

Kontakt: frank-oliver.wolf[at]commerzbank.com

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