Die meisten Unternehmen des deutschen Mittelstandes haben die Grenzen des Heimatmarktes bereits erreicht und können dort nur noch durch Innovationen oder Zukäufe wachsen. Daher steht die Erschließung neuer Auslandsmärkte bei diesen Unternehmen im Fokus der Wachstumsstrategie. Das zeigt eine vom Bielefelder Marktforschungsinstitut Interrogare im Auftrag der HypoVereinsbank durchgeführte repräsentative Studie unter 745 Unternehmen.

Von Gunther Schilling, Leitender Redakteur ­ExportManager, FRANKFURT BUSINESS MEDIA

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Das Exportgeschäft international agierender deutscher Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen 25 und 500 Mio EUR hat eine signifikante und wachsende Bedeutung für den wirtschaftlichen Erfolg und die Expansion der Unternehmen. Bei den befragten Unternehmen beträgt der Anteil des im Ausland generierten Umsatzes am Gesamtumsatz rund 40%. Dieser Anteil steigt mit zunehmender Unternehmensgröße und Intensität der Auslandsaktivitäten. Bei Unternehmen, die auch außerhalb Europas Geschäfte betreiben, liegt der Anteil bereits bei deutlich mehr als der Hälfte des Gesamtumsatzes. Sich neue Absatzmärkte durch Export zu erschließen und so das Unternehmenswachstum zu steigern ist bei 82% der Befragten das primäre Ziel des Unternehmens.

Rund zwei Drittel des Auslandsumsatzes werden nach wie vor über den direkten Export von Waren oder Dienstleistungen an Unternehmen im Ausland erwirtschaftet. Im unteren Umsatzsegment der befragten Unternehmen zwischen 25 und 50 Mio EUR ist dieser Anteil mit 68% am stärksten ausgeprägt. Fast jeden fünften Auslandseuro generieren die Unternehmen über Partner im Ausland und gut jeden zehnten Euro über eigene Vertriebsgesellschaften. Von der kleinsten zur größten Umsatzklasse verschiebt sich diese Arithmetik deutlich vom direkten Export hin zu den proprietären oder über Partner realisierten Auslandsgeschäften. Unabhängig von der Unternehmensgröße werden rund 80% des Auslandsumsatzes innerhalb der befragten Unternehmen in Europa erwirtschaftet. Darüber hinaus zeigt die Studie aber auch, dass Nordamerika und Asien bedeutende Märkte sind.

Über alle Unternehmensgrößen hinweg zeigt sich ein deutlicher Bedarf an qualitativ hochwertiger Finanzberatung. Sogar 73% der Unternehmen in der kleinsten Umsatzklasse mit einem Jahresumsatz zwischen 25 und 50 Mio EUR erwarten von ihrem Bankpartner umfassendes internationales Know-how und eine qualitativ hochwertige Beratung hinsichtlich der jeweiligen Zielmärkte. Darüber hinaus wird ein aktives und funktionierendes Bankennetzwerk gefordert.

Mehr als vier Fünftel aller befragten Unternehmen greifen bei strategischen oder operativen Planungen sowie bei Problemen rund um die Auslandsaktivitäten auf die Hilfe der Haus- oder Kernbanken zurück. Neben den Finanzinstituten spielen Rechtsberater und Wirtschaftsprüfer sowie die jeweiligen Handelskammern eine wesentliche Rolle als Partner und Ratgeber. 57% der Hauptbankbeziehungen werden mit „vollkommen“ oder „sehr zufrieden“ bewertet. 43% der Befragten sehen aber auch Optimierungspotential für die Kernbanken. Die aktive Wechselbereitschaft bei Bankverbindungen, mit denen das Auslandsgeschäft abgewickelt wird, ist mit 7% dennoch nicht übermäßig stark ausgeprägt. Das liegt einerseits an der gefestigten und vertrauensvollen Geschäftsbeziehung der beiden Partner, andererseits an dem doch erheblichen logistischen und technischen Aufwand, den ein Kernbankwechsel nach Einschätzung vieler Kunden mit sich bringen würde.

„Die Studie zeigt klar, dass Banken in der Beratung strategischer und internationaler werden müssen. Das reicht von der Einschätzung politischer Krisen über die Absicherung von Währungsschwankungen bis hin zur reibungsfreien Abwicklung des internationalen Zahlungsverkehrs. Nur wer dieses Know-how vorweisen und mit den jeweiligen Teams und Netzwerkpartnern umsetzen kann, wird bei den international agierenden Unternehmen künftig Kernbank sein. Hat man diesen Status erreicht, sind Kunden sehr loyal“, kommentiert Lutz Diederichs, Vorstand Unternehmer Bank der HypoVereinsbank, die Ergebnisse der aktuellen Studie.

Die größten Herausforderungen für die Banken sehen die im Ausland bereits aktiven Unternehmen im Bereich Risikomanagement (39%) sowie im Auf- und Ausbau des notwendigen länderspezifischen Know-hows (30%). Rund drei von vier Unternehmen erwarten von ihren Bankpartnern, dass sie passende Finanzlösungen wie Investitionsfinanzierungen, Leasing oder Betriebsmittelkredite anbieten. Zusätzlich gewinnen aber auch weichere Faktoren wie die Bereitstellung qualifizierter Beratungsteams an Bedeutung.

Die aktuelle Studie „Auslandsbanking für den deutschen Mittelstand:
Eine Bestandsaufnahme“ sowie weitere Informationen zum Thema finden Sie unter
www.hvb.de/international.

Kontakt: gunther.schilling[at]frankfurt-bm.com

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