Auf den Weg zum „globalen Kunden“ folgten am 22. Oktober 2019 dem „ExportManager“ zahlreiche Exportverantwortliche im Mannheimer Congress Center Rosengarten. Der „Tag der Exportweltmeister“ widmete sich den Erfolgsrezepten führender Exporteure.
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Sie müssen immer neue Wege gehen“, empfahl Ole Jendis, Herausgeber des „ExportManagers“, in seiner Begrüßung. Er sprach von den sich verändernden Bedingungen auf den Weltmärkten, den neuen Märkten, die sich auftun. In der anschließenden Keynote beschrieb Prof. Dr. Stefan Kooths, Leiter des Prognosezentrums des Instituts für Weltwirtschaft in Kiel, diesen Prozess anhand der Absatzmärkte der deutschen Wirtschaft, die sich in den vergangenen Jahrzehnten durch die Öffnung der sozialistischen Länder deutlich Richtung Osten verschoben hätten. Und er stellte klar, dass wir unseren Wohlstand unserer großen Offenheit für den Handel verdankten. Entscheidend sei, die Spezialisierungsvorteile zu nutzen und nicht alles selber machen zu wollen.
Anpassung statt Abschottung
Mit Blick auf den zunehmenden Protektionismus warnte Dr. Kooths davor, mit ähnlichen Maßnahmen zu reagieren. Eine Industriepolitik nach dem Vorbild Chinas würde nur dazu führen, dass unsere Wirtschaftspolitik immer chinesischer werde, also der Staat stärker in die Industrie eingreifen würde. Während eine aufstrebende Volkswirtschaft mit industriepolitischen Maßnahmen gelenkt werden könne, sei dies bei einer Volkswirtschaft an der Spitze der Technologie nicht erfolgversprechend. Denn der Staat wisse nicht, wohin die technologische Entwicklung gehe und welche Bedürfnisse die Kunden in Zukunft hätten. Dr. Kooths riet dazu, sich der langfristig ausgerichteten chinesischen Industriepolitik anzupassen und die dort subventionierten Produkte als günstige Vorprodukte zu nutzen.
In der anschließenden Diskussion stellte Marcel Woiton, Senior Vice President Sales Europe Middle der Bosch Rexroth AG, die rhetorische Frage, was Kunden im Ausland für ein Produkt, das in Deutschland erfolgreich sei, zu zahlen bereit seien. Es gehe darum, die Produkte so anzupassen, dass sie den Anforderungen der Kunden gerade entsprächen, und dafür einen akzeptablen Preis zu verlangen. Man solle die Ingenieurleistungen in anderen Ländern nutzen, um im Sinne des „Fit for Purpose“ ein passendes Produkt für den jeweiligen Markt zu entwickeln.
Innovation und Austausch
Konstantin Ebert, Executive Vice President Sales der TeamViewer Germany GmbH, beschrieb die Dienstleistung seines Unternehmens als zwar einheitliches Produkt, das aber im engen Austausch mit den Kunden an deren individuellen Bedarf angepasst werde. Mit Blick auf die verschiedenen Regionen sei Asien kulturell am unterschiedlichsten, daher habe man dort auch mehr Standorte als anderswo. Dr. Kooths empfahl, nicht auf der Weltkarte nach den politischen Grenzen zu schauen, sondern nach den Kundengruppen zu fragen. In China, Indien und Afrika warteten jeweils noch 1 Milliarde Menschen auf einen höheren Wohlstand.
Woiton beschrieb den Wettbewerb mit nachahmenden und kopierenden Konkurrenten als ständigen Innovationsprozess. „Die Antwort auf Marktbegleiter ist nie der Preis, sondern immer Innovation“, bestätigte Ebert diese Sicht auf die Herausforderungen. Dr. Kooths freute sich über die weltmarktorientierte Herangehensweise der beiden Unternehmen und ergänzte: „Unternehmen haben keinen Pass“. Multinationale Unternehmen hätten die Parole „Proletarierer aller Länder, vereinigt Euch“ hervorragend umgesetzt. Für TeamViewer bestätigte Ebert die multinationale Aufstellung auch für die Zusammensetzung der Belegschaft: „In Göppingen sprechen wir 25 Sprachen. Das macht das Produkt besser und den Vertrieb leichter.“
Herausforderungen der Exportkontrolle
In der Abschlussdiskussion zeigten sich allerdings auch Herausforderungen der weltweiten Vernetzung. Zölle und Sanktionen – vor allem seitens der USA – erschweren das Exportgeschäft und seine Finanzierung. Gerade von den international tätigen Banken werde nach der Verhängung neuer Sanktionen schnellstmögliches Handeln erwartet, berichtete Martin Vogt, Global Head of Sanctions & Embargoes der Deutsche Bank AG. Man habe bei den US-Behörden immer wieder vorzusprechen, um den Fortschritt der entsprechenden Prozesse und Policies darzulegen.
Die Überprüfung der Geschäftspartner im Rahmen der Exportkontrolle sei auch für die Industrie sehr aufwendig, betonte Ingrun Retzlaff, Leiterin Export Control der VINCORION / JENOPTIC Advanced Systems GmbH. Dr. Kerstin Hahn, Vice President Foreign Trade der ZF Group, wies auf die sich ständig ändernden Regularien hin. Es falle schwer, den Überblick zu behalten. Im Fokus ihres Unternehmens stünden aktuell beispielsweise die chinesische Gesetzgebung und die Regulierung von Technologien im Bereich des autonomen Fahrens. Auch im Bereich der Exportkontrolle habe sich ein regionaler Ansatz bewährt, bei dem Exportkontrollverantwortliche vor Ort die Einhaltung der länderspezifischen Regelungen im Blick behielten, betonte Dr. Hahn. Der Austausch mit den Kollegen in den Regionen sei die einzige Chance, den Dschungel aus Regularien im Griff zu behalten.
Vorbereitung auf den Exporterfolg
In den Workshops berichteten Vertreter von Industrieunternehmen von den Möglichkeiten der Akkreditivabwicklung über Plattformen, dem Aufbau einer eigenen Zollorganisation, den Marktchancen in Brasilien, der Exportlogistik nach dem Brexit, dem Einsatz von Handelsvertretern und dem Trade-Compliance-Management. Dabei zeigte sich, dass Erfolg im Auslandsgeschäft vor allem das Ergebnis guter Vorbereitung ist. Dazu sollten eine realistische Zielvorstellung, ein beharrliches Training und eine punktgenaue Performance gehören, empfahl Schwimmweltmeister Dr. Michael Groß in seiner Mittags-Keynote als Weg zum täglichen Olympiasieg.
Der nächste „Tag der Exportweltmeister“ findet im Herbst 2020 in Mannheim statt.
gunther.schilling@frankfurt-bm.com
