Optimierung der Kreditentscheidung

Bayer hat weltweit Kunden in den Sparten Chemie, Pflanzenschutz und Gesundheit. Damit erfolgen Lieferungen auch in die ­Emerging Markets in Osteuropa, Asien, Südamerika und Afrika. Die Bezahlung der Rechnung erfolgt marktüblich, d.h. mit Zahlungszielen von 30 bis 180 oder sogar 360 Tagen. Das gesamte Kunden-Exposure in die Emerging Markets beträgt über 1 Mrd Euro. ­Insofern bedarf es einer Steuerung der Ausfallrisiken.

Von Herbert Broens, Head of Export Department, Bayer AG

Grundsätzlich sollte die Vergabe von Lieferantenkrediten im B2B-Geschäft Zahlungsausfälle wegen Kundeninsolvenz vermeiden bzw. nur die Kredite gewähren, die voraussichtlich den Gesamtunternehmenserfolg steigern. Deshalb werden die Ausfallrisiken seitens der kreditgebenden Unternehmen zunehmend durch Kreditanalysten geprüft.

Methodisch erfolgen zumeist zwei Schritte: erstens die Berechnung der Ausfallwahrscheinlichkeit und zweitens die Limitbestimmung der Einzelkredite. Dabei liegen der Kreditvergabe im B2B oftmals wenige Daten über die Schuldner zugrunde. Gleichzeitig ist eine positive Kreditentscheidung Voraussetzung für den Erfolg des Warenverkaufs.

Rahmenbedingungen für die Kreditbeurteilung legen die Unternehmen in erster Linie durch eine Kreditrichtlinie fest. Diese kann sowohl verbindliche Vorgaben enthalten als auch eine Darstellung von Best-Practice-Regeln, die jeweils individuell subjektiv durch den Kreditanalysten beurteilt werden. Eine gesonderte Richtlinie für die Emerging Markets ist bei Bayer nicht im Einsatz, jedoch haben die lokalen Gesellschaften individuelle Ergänzungen, um die lokale Marktlage einzubeziehen.

Als Basisinformation gilt der erwartete Exposure-Verlauf (Limitbedarf). Dieser setzt sich in der Regel zusammen aus den Zahlungszielen, der Zahlungshöhe und dem Datum des Forderungsbeginns. Diese Informationen kann das eigene Rechnungswesen oder der Vertrieb zur Verfügung stellen. Der Zahlungsverzug während der letzten zwölf Monate wird als besonders signifikant für die Insolvenzbeurteilung gesehen.

Weiterhin ist zu prüfen, ob der Warenkäufer (= Schuldner) eine juristische Rechtsform hat, die es ermöglicht, die Forderung auf dem Rechtsweg einziehen zu können. Auskunft über die Kunden in dieser Fragestellung gibt im B2B grundsätzlich das lokale amtliche Register. Teilweise lässt sich hier auch die Gesellschafterstruktur finden. Bedeutende Eigentümer sind kapitalstark und können Einlagen und Liquidität nachreichen.

Schließlich zählen Negativinformationen von den Gerichten zu den allgemeinen Basisdaten. Öffentlich zugängliche Negativdaten auch in Emerging Markets sind z.B. Wechselproteste oder eine Insolvenz.

Die Daten des Jahresabschlusses geben eine wissenschaftlich fundierte Prognose für einen Zahlungsausfall. Dabei werden zahlreiche Relationen und absolute Zahlen bewertet.

Wesentlich für Emerging Markets sind z.B. Bilanzdaten wie

• Nettoumlaufvermögen
• Eigenkapitalverzinsung
• Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT)/Bilanzsumme,
• Ebit/Umsatz
• Gewinn nach Steuern

Sie bilden verkürzt die Vermögens- und Ertragslage ab. Hieraus lassen sich zum einen die Wirtschaftlichkeit in der Vergangenheit ermitteln und entsprechende Prognosen entwickeln. Zum anderen geben Sie Hinweise, inwieweit das Unternehmen Reserven für erwartete Risiken und unerwartete Ereignisse hat. Grundsätzlich werden die Daten als absolute Zahlen analysiert – im Vergleich zu den Vorperioden und auch im Vergleich zum Markt.

Die Erfahrungen von Bayer sind, dass die Datenqualität von Schuldnern aus Emerging Markets im Wahrheitsgehalt nicht wesentlich von hiesigen Standards abweicht. Dies gilt insbesondere dann, wenn ein Prüftestat beigefügt ist. Auch die Ratios sind nicht wesentlich anders zu bewerten als bei hiesigen Unternehmen.

Ist der Limitvorschlag zu gering für das erwartete Exposure, sind Maßnahmen zur Risikoreduzierung zu prüfen.

Es gibt mehrere Optionen, über Sicher-heiten das Kreditlimit zu reduzieren: Eigentümergarantien, Eigentumsvorbehalt, Grundschulden/Hypotheken oder aber Mithaftungen von Dritten. Dies sind zumeist Banksicherheiten wie Bürgschaften und Garantien oder im internationalen Handel Akkreditive.

Zahlungssicherung bieten die Kreditversicherungen. Sie offerieren bei Handelsforderungen hauptsächlich Portfolioversicherungen mit einer geringen Eigenrisikoübernahme des Versicherungsnehmers. In der klassischen Variante ersetzt der Kreditversicherer bis auf den Eigenrisikoanteil exakt den einzelnen Zahlungsausfall. Es gibt von den Kreditversicherern analog zu den Derivateinstrumenten der Banken zahlreiche Variationen der Eigenrisikoübernahme inklusive Optionsstrategien.

Der Versicherte sollte vorher prüfen, welche Risiken er wirklich versichern will und welche er besser selbst trägt. Dies betrifft einzelne Kunden ebenso wie einen Gesamtmindestschaden. Schadentatbestände sind bei den privaten Kreditversicherern grundsätzlich frei verhandelbar.

Hingegen ist die Gestaltung bei staatlichen Exportkreditversicherern weniger flexibel, wobei die Unterschiede in den letzten Jahren geringer geworden sind. Dafür vergeben diese höhere Kreditlimite in den Emerging Markets als private Anbieter.

Schließlich bieten Banken und die Exportagentur gemeinsam seit 2008 Kundenfinanzierungen inbesondere für die Emerging Markets an, die beim Exporteur zu einem geringeren Exposure führen (revolvierende Finanzkreditdeckung).

Soweit eine gleichartige Bewertung der Kundenrisiken im Rahmen eines Scorings erfolgt, können auf dieser Basis die Gesamtrisiken ausgewiesen werden. Hierzu erfolgt eine Zusammenführung von Risikoklassen und Wertevolumen.

Eine Portfoliobildung und -bewertung erlaubt im Gegensatz zur Einzelabsicherung in gewissem Rahmen das Eingehen höchster Risiken, da nicht die generelle Ausfallvermeidung angestrebt, sondern ein bestimmter Kreditausfall akzeptiert wird. Damit ermöglicht der Portfolioansatz einen höheren Warenumsatz als die Kreditvergabe in Einzelbeurteilungen und einen gesteigerten Gesamtertrag.

Basiert der genormte Prozess auf wissenschaftlich bewiesenen Wechselwirkungen oder auf einer Expertengruppenentscheidung, wird die Ausfallrate grundsätzlich geringer sein als bei Entscheidungen durch einen Kreditanalysten, da Spontan­entscheidungen signifikant nicht möglich und Gruppenentscheidungen unter Experten besser sind, als wenn jeder einzeln entscheidet.

Der standardisierte, genormte Prozess lässt grundsätzlich alle Handelskredite zu, soweit die Produktdeckungsbeiträge höher sind als die wahrscheinlichen Ausfallraten. Er filtert die Risiken und Limite heraus, die sicher vergeben oder sicher nicht vergeben werden können. Nur für die Außenstände, für die sich kein eindeutiges Ergebnis zeigt oder wo Sonderfaktoren der Kreditbeurteilung von Bedeutung sind, ist eine Einzelbearbeitung durch einen Kreditanalysten notwendig.

Ein standardisierter Prozess ermöglicht für Emerging-Markets-Lieferungen den Einsatz automatisierter EDV-Prozesse und damit eine schnellere Abwicklung und Entscheidung, so dass auch die Folgeprozesse frühzeitiger erfolgen können. Der Standardprozess reduziert die Kosten. Dies betrifft die Beschaffungskosten (An-frage über Jahresabschlussunterlagen bzw. Auskunfteikosten) sowie die internen Kosten (über eine schnellere Inhouse-Abwicklung).

Die Portfoliosteuerung erlaubt in gewissem Rahmen das bessere Controlling selbst von Klumpenrisiken. Die Begründung ist die Aufteilung der Klumpenrisiken nach Risikoklassen und das Herausklammern von Risiken mit geringem Ausfallrisiko.

Die Portfoliodarstellung hilft bei der Umsatzplanung und Preisgestaltung der Verkäufe, da Wechselwirkungen zwischen Bonität des Unternehmens, akzeptierbaren Preisen und Einkaufsentwicklungen bestehen.

Das B2B-Kreditmanagement hat sich in zahlreichen Unternehmen in den Jahren von einer individuellen Kreditentscheidung weiterentwickelt zu einer einheitlichen Portfoliosteuerung. Es werden bewusster Risiken eingegangen und steuernde Faktoren eingesetzt. Die Größenordnungen der Risikohöhen aus Lieferungen in die Emerging Markets können für Unternehmen insgesamt durchaus relevant sein.

Zu erwarten ist eine Rückkehr der Banken als bedeutende Aufkäufer von Risiken, da Handelskredite unter Basel II Vorteile gegenüber bilanzorientierten Ausleihungen bieten. Für die Unternehmen bleibt zu hoffen, dass sich die neue „Bank Payment Obligation“ durchsetzt. Damit würde sich der aktuelle Engpass der Kreditversicherungsindustrie auflösen.

Schließlich ist eine Lieferung ein Geschenk, bis sie bezahlt ist.

Kontakt: herbert.broens.hb[at]bayer-ag.de