Exportmanager wissen: Wer Waren in andere Länder liefert, sollte sich gegen Risiken absichern. Viele unterschätzen dabei allerdings die Rolle des Finanzierungspartners. Er sorgt für das geeignete Finanzierungsinstrument und die Absicherung der Exportrisiken. In den meisten Fällen nutzen Exporteure das Akkreditiv – vor allem Richtung Asien. Dabei kann die Kompetenz der Bank für den Erfolg im Ausland entscheidend sein.

Beitrag in der Gesamtausgabe

Die deutsche Wirtschaft lebt von Exporten. Allein im vergangenen Jahr schickten hiesige Unternehmen laut Statistischem Bundesamt Waren im Wert von 1,3 Bill EUR in alle Welt. Die Treiber dahinter sind die Exportmanager der Unternehmen: Sie verhandeln täglich mit Kunden im Ausland und sorgen für reibungslose Abläufe. Eine solide Risikoabsicherung bildet dabei die Basis für ein erfolgreiches Auslandsgeschäft. Gerade bei neuen Geschäftspartnern, Lieferungen in exotische Länder und hohen Auftragssummen ist es für Exporteure sinnvoll, auf Nummer Sicher zu gehen und sich vor potentiellen Zahlungsausfällen der ausländischen Kunden zu schützen.

Damit das gelingt, braucht es einen starken Finanzpartner. Banken bieten Unternehmenskunden verschiedene Instrumente an, um Exportrisiken abzusichern. Am beliebtesten sind Akkreditive. Schätzungsweise 80% der Kunden sichern ihre Auslandsgeschäfte in dieser Form ab. Akkreditive sind zum einen international bekannt, die Vorgehensweisen standardisiert. Zum anderen bieten sie ein hohes Maß an Sicherheit – für beide Seiten. Der Exporteur kann sich darauf verlassen, dass er sein Geld auch wirklich bekommt, wenn er sich an die Bedingungen des Akkreditivs hält. Wichtig sind die Details: So sollte die Laufzeit des Akkreditivs die Dauer des Auftrags komplett abdecken – von der Produktion der Ware bis zur Lieferung.

Asien im Fokus

Besonders beliebt sind Akkreditive bei Lieferungen nach Asien, vor allem für Geschäfte mit Indien, Bangladesch, Pakistan, Indonesien, Thailand, Myanmar, Vietnam und China. Die LBBW betreut beispielsweise einen Maschinenhersteller, der Baukräne an einen thailändischen Hafenbetreiber liefert. Der Geschäftsführer wollte den Auftrag aus mehreren Gründen absichern: Zum einen steht Thailand aufgrund politischer Spannungen immer wieder im Fokus. Zum anderen ist der Auftrag mit erheblichen finanziellen Aufwendungen verbunden – das Projekt hat ein Volumen von 15 Mio EUR.

Um das Akkreditiv zu bestätigen, muss der Exporteur keine Sicherheiten hinterlegen. Die Bank prüft vielmehr die Bonität der Korrespondenzbank im Ausland und errechnet dann die Gebühr, die der Exporteur für die Absicherung zahlen muss. Bei Geschäften in Thailand wird in der Regel weniger als 1% des Auftragsvolumens fällig. Zum Vergleich: In China liegt der Prozentsatz deutlich niedriger, in Ländern wie Angola, dem Kongo oder Weißrussland  dagegen deutlich höher.

Mehrere Akkreditive für ein Projekt

Bei Großprojekten, die über mehrere Jahre laufen, empfiehlt es sich, mehrere Akkreditive zu vereinbaren, um den Auftrag abzusichern. Für jede Phase wird eine separate Risikobeurteilung fällig. Gerade bei Ländern mit instabilen politischen und wirtschaftlichen Verhältnissen kann sich die Risikobewertung innerhalb eines Auftrags ändern – der Exporteur muss bei gestiegenem Risiko dann unter Umständen eine höhere Gebühr zahlen.

Auch der deutsche Kranexporteur aus unserem Beispiel hat seinen Auftrag in Thailand in mehrere Phasen gegliedert. Das Unternehmen liefert seine Produkte nämlich nicht auf einmal, sondern schrittweise über die Dauer von rund zwei Jahren. Indem der Hersteller das Projekt in einzelne Phasen mit einem Auftragsvolumen von je 3 Mio EUR unterteilt, erhält er das Geld nach jeder vollendeten Phase.

Komplexe Verflechtungen

Während Thailand und China als relativ risikoarm gelten, sieht es in kleineren Ländern wie Myanmar anders aus. Da die Akkreditivabsicherung dort erheblich teurer wäre als in China, laufen viele Ge-schäfte über chinesische Gesellschaften: Diese kaufen Waren bei deutschen Exporteuren und verkaufen die Produkte dann an Unternehmen in kleineren Ländern weiter. Im Rahmen des Projekts „Neue ­Seidenstraße“ baut Myanmar beispielsweise neue Autobahnen und Eisenbahntrassen. Deutsche Unternehmen liefern Teile und Maschinen dafür – allerdings sitzt der Vertragspartner nicht in Myanmar, sondern in China. Sichern die deutschen Exporteure ihre Geschäfte nun durch ein Akkreditiv ab, bewertet die Bank das Risiko auf Basis der beteiligten chinesischen Banken.

Neben der Absicherung durch ein Akkreditiv greifen Exporteure oftmals auch auf die Hermesdeckung der Bundesregierung zurück. Dabei übernimmt der Bund das Risiko eines Zahlungsausfalls – allerdings nur für Geschäfte mit Kunden in besonders risikoreichen Ländern, welche der Exporteur bei der Bank oder privaten Versicherungen sonst nicht absichern könnte.

Forfaitierung für mehr Liquidität

Wer seine Geschäfte gegen Zahlungsausfall abgesichert hat, kann seine offenen Forderungen zusätzlich verkaufen. Ein Unternehmen, das Bauteile für eine malaysische IT-Firma liefert, konnte erst dadurch sein Auslandsgeschäft realisieren: Der Kunde forderte eine Zahlungsfrist von 180 Tagen, der Hersteller allerdings wollte das Geld direkt nach Auslieferung haben. Also verkaufte er die offene Forderung im Rahmen einer sogenannten Forfaitierung. Die Bank kaufte die Forderung in einstelliger Millionenhöhe regresslos an – das bedeutet, dass die Bank im Falle eines Zahlungsausfalls des ausländischen Kunden keine Ansprüche an den Exporteur stellt, dessen Forderungen sie gekauft hat. Als Sicherheit dient der Bank oftmals die Hermesdeckung des Bundes.

Für eine komplette Vorfinanzierung des Geschäfts müssen Unternehmen einen Diskont bezahlen, abhängig von Laufzeit und Volumen des Projekts. Eine Forfaitierung hat mehrere Vorteile: Zum einen sichert ein Unternehmen seine Liquidität. Gerade bei mehrmonatigen Zahlungsfristen dauert es lange, bis das Geld für einen Auftrag auf dem Konto des Exporteurs landet. Bei Aufträgen in Millionenhöhe können und wollen sich viele exportierende Unternehmen das nicht leisten. Zum anderen können Hersteller ihren Kunden auf diesem Weg Zahlungsfristen gewähren, ohne die eigene Liquidität einzuschränken. Gerade lange Zahlungsfristen entscheiden oftmals darüber, wer einen Auftrag bekommt. Manchmal werden Exportgeschäfte durch die Gewährung eines solchen Zahlungsziels überhaupt erst möglich.

xaver.milz@LBBW.de

Aktuelle Beiträge