Markteintritt mit Auslandsmessen

Für die wachsende Zahl exportierender Unternehmen wird gerade nach dem Einbruch der Exporte 2009 die Erschließung neuer Märkte zu einer bisweilen existentiellen Herausforderung. Mit den deutschen Messeveranstaltern stehen ihnen renommierte Partner zur Seite, denn im Land des bisherigen Exportweltmeisters befinden sich die weltweit größten Branchenmarktplätze, hier werden Qualitätsmaßstäbe gesetzt. Das belegen auch Zahlen: Rund zwei Drittel der international bedeutenden Messen finden in Deutschland statt – 150 jährlich.

Von Dr. Andreas Gruchow, Mitglied des Vorstandes, Deutsche Messe AG

In Indien rollte Ende 2009 der erste VW Polo vom Band. In China baut BMW ein weiteres Automobilwerk. Und auch Siemens will sein Asien-Geschäft erweitern. Mittlerweile gilt: Internationales Engagement ist Pflicht für Firmen, die erfolgreich sein wollen. Dabei drängen heute nicht nur Großunternehmen auf die Wachstumsmärkte. Mehr und mehr stellen sich auch mittelständische Betriebe dem internationalen Wettbewerb. Selbst ­Firmen, die bis vor wenigen Jahren nur in Deutschland agierten, wollen heute im Ausland Fuß fassen – vor allem in China, Indien und Brasilien.

Messen spielen dabei eine wichtige Rolle, denn der erste Schritt in einen neuen Markt führt in der Regel über eine Messe. Dort werden Kontakte geknüpft, Marktchancen abgeklopft und im besten Fall schon Verträge abgeschlossen. Der Messeauftritt im Ausland ist Türöffner für Unternehmen, darum spielt die Auswahl der richtigen Veranstaltungen eine entscheidende Rolle. Kein Wunder also, dass Unternehmen auf bekannte und seriöse Messemarken vertrauen. Erfolge ins Ausland übertragen.

Die Deutsche Messe AG exportiert Messen, die sich in Hannover als erfolgreich erwiesen und den Status einer weltweit führenden Branchenausstellung erreicht haben, konsequent ins Ausland. Eines der jüngsten Beispiele ist die Intralogistikmesse CeMAT, die 2005 zum ersten Mal als eigenständige Messe in Hannover ausgerichtet wurde. Die CeMAT ASIA veranstalten wir bereits seit zehn Jahren in China (Schanghai), und die CeMAT INDIA feierte im Jahr 2007 Premiere. Im Jahr 2011 werden wir die CeMAT South America veranstalten. Schon jetzt zeigt sich eine beeindruckende Resonanz auf die Premierenveranstaltung in São Paulo.

2010 gibt es erstmalig eine Industrial Trade Fair Moscow, die die vier Messen MDA Russia, Industrial Automation Russia, Surface Russia sowie CeMAT Russia vereint. Mittel- und langfristig sind auch die Vereinigten Arabischen Emirate, im Speziellen Dubai, ein wichtiger Messestandort. Zu unserem Exportportfolio zählen etliche weitere Leitmessen, die ursprünglich aus Hannover stammen, darunter DOMOTEX asia/CHINAFLOOR, DOMOTEX Middle East, CeBIT Bilisim Eurasia, CeBIT Australia, Industrial Automa-tion Show China, MDA INDIA und Energy INDIA.

Wesentliches Element sind die Kooperationen mit Veranstaltern vor Ort. Das können sowohl international agierende große Unternehmen als auch kleinere regionale Betriebe sein. In der Kooperation mit den örtlichen Spezialisten lotet die Deutsche Messe Möglichkeiten aus, neue, dem Stammportfolio fremde Themen in das Programm aufzunehmen.

Auf diese Weise ist zum Beispiel die ALUEXPO in der Türkei entstanden, bei der wir mit unserem Partner ANKIROS/ANNOFER zusammenarbeiten, oder die Chengdu Motor Show (Chengdu/Zentralchina), mit der wir der Automobilindustrie in China die perfekte Plattform bieten, ihre Modelle und Ideen zu inszenieren. Die Chengdu Motor Show hat mittlerweile eine vergleichbare Bedeutung bekommen wie die Messen in Schanghai und Peking.

Andere Megathemen liegen auf der Hand: Logistik und etwa Energie, insbesondere mit dem Schwerpunkt erneuerbare Energien. Gerade hier haben wir unter dem Dach der HANNOVER MESSE in den vergangenen Jahren bereits die weltweit größte Energiemesse entwickelt. In der Türkei gibt es mit der RENEX einen ersten internationalen Ableger. Gerade diese Themen sind in allen Teilen der industrialisierten Welt gefragt. Dazu kommen die vielfältigen Facetten der Automatisierungstechniken, die weltweit noch ein nennenswertes Potential besitzen, das wir nutzen werden.

Um jedoch einen Überblick auch über andere Marktbereiche zu gewinnen, ist ein besonderes Engagement nötig. Die Deutsche Messe pflegt deswegen einen vertrauensvollen Kontakt zu Multiplikatoren, Verbänden, Medien und Marktführern vor Ort. So erkennen wir Trends und Marktentwicklungen frühzeitig und setzen sie in unseren Messen um. Darüber hinaus gehen wir im Auslandsgeschäft strategische Partnerschaften mit anderen führenden Messeunternehmen ein, wie zum Beispiel mit dem italienischen Unternehmen Fiera Milano – eine in der Form einzigartige Kooperation im internationalen Messewesen.

Messegesellschaften müssen den Weg in Zukunftsmärkte bereiten und dort Veranstaltungen anbieten, wo ihre Kunden sie brauchen. Denn neue Absatzmärkte im Ausland zu erschließen ist gerade für kleine und mittelständische Unternehmen nicht einfach. Ihnen fehlen oft die Kontakte, das Wissen um lokale Besonderheiten, sie scheuen sich vor einem großen bürokratischen und organisatorischen Aufwand. Auf der anderen Seite wissen die Unternehmen, dass Geschäfte in lokalen Märkten getätigt werden – „Every business is local business“.

Messeveranstalter tun gut daran, ihren Kunden einen gleichbleibend hohen Messestandard und damit weltweit effiziente Marketingplattformen zu bieten. Vor allem kleinen und mittelständischen Unternehmen wird die Messeteilnahme erleichtert, wenn sie für eine Messe in Schanghai einen kompetenten Ansprechpartner haben, wenn sie darauf vertrauen können, vor Ort Messehallen vorzufinden, in denen sie sich in einem adäquaten Umfeld präsentieren können. Und auch die kommunikative Begleitung darf nicht außer Acht gelassen werden. Nichts wäre schlimmer, als wenn der ohnehin kostspielige Auftritt im Ausland zu einem Flop wird, weil die örtliche Messe­gesellschaft in Marketingfragen nicht kompetent ist.

Durch mehr als 150 Mitarbeiter, die für die Deutsche Messe im Ausland tätig sind, ist eine erfolgreiche Betreuung gewährleistet. Sie alle kennen beide Welten: das lokale Business und die Ansprüche internationaler Aussteller. So verschaffen wir unseren Kunden im Ausland einen klaren Heimvorteil.

Durch die umfassende Betreuung der Aussteller von Gemeinschaftsständen – meist der Einstieg, wenn es darum geht, sich im Ausland zu präsentieren – kann der Etat für Auslandsmesseförderung der Deutschen Bundesregierung, der 2009 auf 42 Mio Euro pro Jahr erhöht wurde, effektiver eingesetzt werden. Das zahlt sich für die Unternehmen aus und bindet sie auch stärker an die Messen im Heimatland. 2009 hat das Bundesministerium für Wirtschaft die Beteiligung von mehr als 2.000 deutschen Ausstellern an Auslandsveranstaltungen deutscher Messegesellschaften gefördert. Auch weltweit nutzen viele Firmen das Know-how deutscher Messeunternehmen. Knapp 90.000 Unternehmen aus aller Welt haben sich nach Zählungen des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA) im Jahr 2008 auf Auslandsmessen deutscher Veranstalter präsentiert – ein großes Potential.

Firmen schauen – gerade in konjunkturell schwierigen Zeiten – verstärkt auf die Kosten – besonders bei Reisen von Mitarbeitern, die nicht zur ersten Führungsebene gehören. Gerade das mittlere Management ist aber oft für Einkaufsentscheidungen verantwortlich. Die potentiellen Kunden können also im Ausland besser angesprochen werden. Grund genug, Besuchern mit entsprechenden regionalen oder kontinentalen Messen entgegenzukommen. Wir erschließen auf diese Weise Besucherschichten, die unsere Kunden sonst nicht erreicht hätten. Auch deshalb hat die Deutsche Messe ihre führenden Messen konsequent im Ausland etabliert.

Zusammen mit unseren Tochtergesellschaften bieten wir den traditionellen Ausstellerbranchen des Messeplatzes Hannover knapp 50 Veranstaltungen an, um in aus­gewählten Wachstumsmärkten gezielt Geschäfte zu machen. China, Indien, Australien, die Türkei, die Golfregion, Russland und Brasilien sind Zielmärkte. Dort gibt es Bedarf an Informations- und Telekommunikationstechnik, an Maschinen- und Anlagenbau, an Elektrotechnik und Elektronik, an Umweltschutz, Fahrzeugbau und Landtechnik. Eine führende Rolle spielt der Marktplatz China, der auch eine besondere Rolle in unserem Auslandsgeschäft einnimmt.

Es ist der am stärksten wachsende und künftig weltgrößte Absatzmarkt und Produktionsstandort: China. Dort boomt die Wirtschaft – trotz weltweiter Turbulenzen. Für uns als Messeveranstalter bedeutet das: China ist nicht nur für unser Unternehmen ein lukrativer Markt, es ist auch der Markt, den unsere Kunden durchdringen wollen. Wir erschließen ihnen die dynamischsten Wachstumsmärkte weltweit, und dabei steht China ganz oben auf der Agenda.

Bereits seit 1992 engagieren wir uns mit eigenen Veranstaltungen dort. 1999 gründete die Deutsche Messe eine Tochtergesellschaft in Schanghai, die Hannover Fairs Shanghai Ltd., um den Aufbau eigener Messen in China voranzutreiben. 2001 eröffneten wir mit unseren Kooperationspartnern das größte Messegelände Chinas in der Sonderwirtschaftszone Pudong bei Schanghai, das Shanghai New International Expo Centre (SNIEC). Derzeit umfasst das Gelände elf Messehallen mit 126.500 qm Ausstellungsfläche. Ende 2010 soll der Vollausbau mit rund 200.000 qm Hallenfläche erreicht sein. Gemeinsam mit den Messegesellschaften Düsseldorf und München sowie unserem chinesischen Joint-Venture-Partner Shanghai Lujiazui Exhibition Development Co. Ltd. (LEC) setzen wir auf diese Weise im Messegeschäft des bevölkerungsreichsten und bald wirtschaftsstärksten Landes der Erde unsere Maßstäbe. Allein 2009 wurden mehr als 70 Veranstaltungen auf dem SNIEC-Gelände durchgeführt.

Kontakt: andreas.gruchow[at]messe.de