Die Internationalisierung der Wertschöpfungskette führt dazu, dass das Exportgeschäft immer komplexere Formen annimmt – auch hinsichtlich der Warenursprünge. Die CCC Machinery ist mit Hilfe ihres internationalen Netzwerks in der Lage, komplexe Lieferungen so zu strukturieren, dass sie durch verschiedene staatliche Exportkreditversicherungen (ECAs) abgesichert und durch diverse nationale und internationale Banken finanziert werden können. Dr. Manuel Probst gibt uns Einblicke in ein sehr komplexes Dienstleistungsgeschäft.
Interview mit Dr. Manuel Probst, Director Export Finance, CCC Machinery GmbH
Herr Dr. Probst, die CCC Machinery ist ein Außenhandelsdienstleister mit einer ganz speziellen Aufgabenstellung. Können Sie uns die Historie und die Aufgaben Ihres Hauses erläutern?
Die CCC Machinery ist aus einem klassischen Hamburger Handelshaus hervorgegangen, das auf eine mehr als hundert Jahre alte Tradition im Handel mit Maschinen, technischer Ausrüstung und Rohstoffen blickt. Hierzu gehörte häufig auch die Gewährung oder Vermittlung von Finanzierungslösungen. Wir sind ein Tochterunternehmen der Ferrostaal GmbH, und damit auch ein weltweit tätiger Anbieter von Industriedienstleistungen im Anlagen- und Maschinenbau mit Hauptsitz in Essen. Die CCC Machinery versteht sich heute als interner Dienstleister für komplexe Finanzierungsdienstleistungen innerhalb der Ferrostaal Gruppe sowie als externer Dienstleister für die Industrie, für Banken und für ausländische Besteller insbesondere bei der Finanzierung, Strukturierung und Abwicklung von Liefergeschäften mit Schwellenländern.
Was hat sich an Ihrem Geschäftsmodell in den vergangenen Jahren geändert?
Vor etwa 15 Jahren hat man im Haus der CCC Machinery überlegt, wie man über die klassischen Handelsaktivitäten hinaus für den Kunden einen zusätzlichen Mehrwert schaffen kann. Daraus ist die Idee entstanden, dem Kunden Finanzierungslösungen für den Handel von Waren jeder Art anzubieten. In der Funktion eines Generalexporteurs und somit als „Packager“ von Lieferungen knüpfen wir zum einen an die alten Handelshausaktivitäten an und sind zum anderen in der Lage, zusammen mit unterschiedlichen Bankpartnern Finanzierungen im kurzfristigen sowie im langfristigen Bereich zu strukturieren und diese dann größtenteils durch staatliche Exportkreditversicherungen (ECAs), aber auch durch private Versicherungsanbieter abzusichern.
Sind Sie auf bestimmte Branchen spezialisiert?
Unsere Muttergesellschaft Ferrostaal hat ihre klassischen Geschäftsfelder z.B. in den Bereichen Öl und Gas, erneuerbare Energien, Recycling, Verpackungs- und Bergbaumaschinen – dort sind wir als Gruppe stark vertreten und verfügen über die branchenspezifische Expertise. Die CCC Machinery hingegen bietet ihre Dienstleistungen für Unternehmen fast aller Branchen an. Etwa ein Drittel unseres Geschäfts ist kurzfristiger Art; hier fokussieren wir uns auf den Handel mit „Commodities“, insbesondere mit Rohren und Stahl, Düngemitteln, Futtermais, aber auch Ersatzteilen und Ähnlichem. Im Kurzfristbereich (180 bis 360 Tage) sichern wir die Lieferungen meist durch Ausfuhr-Pauschal-Gewährleistungen (APG) ab und können somit auch entsprechende Finanzierungen anbieten.
Die anderen zwei Drittel des Geschäfts sind langfristiger Natur mit Finanzierungszeiträumen von bis zu zehn Jahren – in Sonderfallen auch länger. Wir bieten insbesondere mittelständischen Maschinenbauern die ganze Palette von ECA-gedeckten Finanzierungen an. Bei der Absicherung nutzen wir zunehmend Alternativen zur klassischen Hermesbürgschaft, insbesondere die ECAs anderer Länder sowie den privaten Versicherungsmarkt.
Mit welcher Motivation kommen die Kunden zu Ihnen?
Neben der internen Dienstleistung gibt es drei unterschiedliche Typen von Kunden, die sich an uns wenden. Da ist zum einen der klassische Kunde im Ausland, der einen Bestellerkredit nachfragt. Zusätzlich wendet sich der mittelständische deutsche Hersteller, der z.B. nicht regelmäßig, sondern nur hin und wieder ein Ausfuhrgeschäft in ein Schwellenland abwickelt, an uns. Er verfügt nicht über die entsprechende Finanzierungsexpertise, und es lohnt sich nicht für ihn, diese im Unternehmen aufzubauen. Bei Lieferungen in einen schwierigen Markt, die eine Absicherung und eine langfristige Finanzierung verlangen, stehen wir ihm mit unserer Expertise zur Seite. Es sprechen uns allerdings auch große Unternehmen an, die sich mit Exportfinanzierung sehr gut auskennen, deren Kunden jedoch über den Anteil des jeweiligen Exporteurs hinaus eine Finanzierung für die Gesamtinvestition benötigen. Auch hier werden wir vermehrt angesprochen.
Abschließend – und das ist die Variante, die zurzeit durchaus an Bedeutung gewinnt – sprechen uns Banken an, Transaktionen zu strukturieren, in denen sehr kleinteilig geliefert wird, da sehr viele verschiedene Hersteller für ein Projekt zuliefern. Wir bündeln diese Lieferungen so, dass eine Deckung des Geschäfts von einer oder mehreren ECAs möglich ist. So machen wir durch eine Erhöhung des Finanzierungsvolumens und den Einschluss von ausländischen Zulieferungen Geschäfte, die zuvor durch Banken nicht finanzierbar waren, bankfähig.
Ist diese Fähigkeit, kleinteilige Lieferungen zu bündeln und bankfähig zu machen, das hauptsächliche Alleinstellungsmerkmal der CCC Machinery?
Ja, der große strategische Vorteil der CCC Machinery und somit auch ihr Alleinstellungsmerkmal ist, dass wir für alle drei obengenannten Kundentypen Vorteile bieten und manche Geschäfte durch unsere Einschaltung und „Packaging-Leistung“ erst realisiert werden können.
So kann der Kunde erstens sehr langfristige Finanzierungen erhalten und gleichzeitig Lieferungen aus verschiedenen Ländern bündeln. Zweitens können Hersteller ihre Wettbewerbsfähigkeit erhöhen, indem sie dem Kunden nicht nur das Produkt mit ihrer technischen Kompetenz verkaufen, sondern zusätzlich auch eine Finanzierung „mitbringen“. Und drittens können Banken aufgrund der Bündelung Geschäfte begleiten, die ansonsten gar nicht oder nur zu deutlich unattraktiveren Rahmenbedingungen finanzierbar gewesen wären. Das ist wiederum von Vorteil für den Kunden und den Hersteller.
Können Sie uns ein konkretes Projektbeispiel nennen?
Wir beraten z.B. einen Kunden in Bangladesch, dessen Projekt 42 Unterlieferanten aus zehn verschiedenen Ländern umfasst. Unsere Aufgabe ist es, das Geschäft so zu strukturieren, dass er möglichst eine gute Absicherung über verschiedene ECAs und die entsprechende Finanzierung von einer Bank dafür bekommt. Dabei können wir auch einen gewissen Einfluss auf seine Lieferantenwahl nehmen. Wir können ihn dahingehend beraten, dass er z.B. bei Austausch des einen oder anderen Herstellers gegen einen deutschen Hersteller die kostengünstigere Hermesdeckung in Anspruch nehmen kann anstelle der z.B. in diesem Fall etwas kostspieligeren Absicherung durch die chinesische ECA, Sinosure. Wir versuchen also, den Kunden im Ausland dahingehend zu beraten, dass er sich das – auch unter Finanzierungsaspekten – bestmögliche Lieferantenportfolio zusammenstellt.
Erfordert solch eine Beratung über die Grenzen hinweg nicht ein internationales Netzwerk?
Ja, das ist richtig. Wir profitieren hier vom weltweiten Netzwerk der Ferrostaal, die mit Niederlassungen in mehr als 40 Ländern vertreten ist. Über diese Niederlassungen ist auch die CCC Machinery vor Ort vertreten Zusätzlich sind wir in vielen Schwellenländern über Agenten vertreten und decken damit fast den gesamten Globus ab.
Und diese Auslandsniederlassungen ermöglichen Ihnen die Zusammenarbeit mit staatlichen Exportkreditversicherungen anderer Länder?
Unsere Auslandsniederlassungen ermöglichen es uns, Anträge bei den ECAs in den jeweiligen Ländern zu stellen. Wenn an uns Geschäfte herangetragen werden, prüfen wir daher zunächst, wie die Warenursprünge der Lieferungen aussehen und aus welchem Land der größte Anteil der Exporte kommen wird. Vor dem Hintergrund der fortschreitenden Internationalisierung der Wertschöpfungskette stellen wir jedoch fest, dass die Ursprünge der Produkte immer diversifizierter werden. Auch bei einem deutschen mittelständischen Hersteller handelt es sich oft nicht mehr um eine reine Lieferung aus Deutschland. Unsere Auslandspräsenz ermöglicht es uns nun, bei der Strukturierung der Absicherung und Finanzierung nicht notwendigerweise auf die deutsche Hermesdeckung zurückgreifen zu müssen, sondern gegebenenfalls auch Transaktionen oder Teiltranchen mit der österreichischen ECA (OeKB), der Schweizer (SERV), der finnischen (Finnvera), der dänischen (EKF) und/oder der chinesischen Exportkreditversicherung (Sinosure) abzusichern. Voraussetzung dafür ist immer, dass wir vor Ort vertreten und antragsberechtigt sind. Ferner müssen wir die jeweiligen National-Content-Bedingungen erfüllen und damit einen Mindestanteil an Lieferungen aus dem entsprechenden Exportland nachweisen können.
Warum gewinnt die Absicherung über die chinesische Kreditversicherung Sinosure zunehmend an Bedeutung?
Wir haben als deutsches Unternehmen natürlich grundsätzlich viel mit deutschen Herstellern zu tun. Diese produzieren aber zunehmend auch in China. Zudem gewinnen wir über unsere Landesgesellschaft in China chinesische Kunden, die z.B. nach Peru liefern wollen. Oder der brasilianische Kunde kauft sein Equipment von einem deutschen Hersteller, der Teile davon in China fertigt. Unser Geschäft, das immer globaler geworden ist, wird letztendlich vom Kunden getrieben. Wir suchen für den ausländischen Kunden, für den deutschen Hersteller oder die Bank jeweils die ideale Lösung bzw. Finanzierungsstruktur für das spezifische Geschäft.
Der BDI hat im August 2015 ein Positionspapier veröffentlicht. Darin wird gefordert, dass die Anforderungen an den National Content für die Hermesdeckungen abgeschwächt werden, um der fortschreitenden Internationalisierung der Wertschöpfung gerecht zu werden. Wie ist Ihre Meinung dazu?
Die momentane Regelung bei Euler Hermes erlaubt in einem Dreistufenmodell in der ersten Stufe einen Anteil von ausländischen Zulieferungen von bis zu 30%, in der zweiten Stufe einen Anteil von bis zu 49%, der in der dritten Stufe auf über 49% ausgebaut werden kann. Je höher der Anteil der ausländischen Zulieferungen ist, desto höher werden die Ansprüche an diese. Dann spielen im Rahmen einer Einzelfallentscheidung Kriterien wie z.B. die Zulieferungen aus dem europäischen Ausland oder von ausländischen Tochtergesellschaften, die betriebswirtschaftlichen Notwendigkeiten oder übergeordnete Interessen eine Rolle.
Natürlich wünschen wir uns noch flexiblere Lösungen. Die National-Content-Regelungen sind z.B. insbesondere bei skandinavischen ECAs etwas liberaler. Die deutsche Euler Hermes gehört in dieser Hinsicht eher zu den restriktiveren ECAs. Es ist aus Sicht einer Exportnation wie Deutschland jedoch verständlich, dass man den National Content nicht aus dem Auge verliert. Es wäre unpassend, wenn die staatlich mandatierte Hermesversicherung mit einem privaten Versicherer gleichziehen und vollkommen unabhängig von einem National Content agieren würde. Allerdings sollte der Internationalisierung des deutschen mittelständischen Herstellers Rechnung getragen werden. Ein guter Kompromiss für Deutschland wäre vielleicht, die Anforderungen für den National Content generell auf 50% zu reduzieren und weiterhin die Möglichkeit eines höheren Auslandsanteils für Einzelfallentscheidungen zuzulassen.
Kontakt: m.probst@ccc-machinery.com
