Insgesamt 19 Staaten, 650 Millionen Einwohner und ein Bruttoinlandsprodukt von 5,9 Bill USD: Lateinamerika wird für deutsche Firmen immer attraktiver. „Know-who“ ist dabei wichtiger als „Know-how“.

Lateinamerika hat sich längst wieder zum attraktiven Geschäftsziel gemausert. Die Heterogenität der Region ist dabei Chance und Herausforderung zugleich. Wie der Markteintritt gelingt und warum eine Finanzierung durch eine deutsche Bank in der Region vorteilhaft ist.

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Insgesamt 19 Staaten, 650 Millionen Einwohner und ein Bruttoinlandsprodukt von 5,9 Bill USD: Lateinamerika wird für deutsche Firmen immer attraktiver. Die Region hat in den vergangenen Jahren große Fortschritte erzielt, die Wirtschaft wächst, und auch der Wohlstand der Bevölkerung steigt. Große Exportländer wie Mexiko und Brasilien sind zudem bereits sehr gut in die internationalen Lieferketten eingebunden, nicht zuletzt dank Freihandelszonen wie NAFTA, Pazifik-Allianz oder Mercosur.

Im Gesamtbild ist der Anteil Lateinamerikas an den deutschen Exporten noch gering – aber steigend. Die Ausfuhren legten in den vergangenen Jahren deutlich zu. Gemessen an den gesamten deutschen Warenausfuhren weltweit, hatte Lateinamerika einen Anteil von 2,6%, doch die Exporte in die Region wuchsen 2018 doppelt so schnell wie die deutschen Gesamtexporte. In Lateinamerika sind Mexiko und Brasilien die Spitzenreiter. Im vergangenen Jahr schickten die Deutschen Waren im Wert von rund 23 Mrd EUR in diese beiden Länder. Das sind zwei Drittel der gesamten Exporte auf den Subkontinent. Doch auch wirtschaftlich kleinere Länder wie Chile schließen auf: Das Land im Südwesten verbuchte 2018 deutsche Warenexporte im Wert von 2,7 Mrd EUR – ein Zuwachs von 16% im Vergleich zum Vorjahr.

Heterogenität als Chance

Wer in Lateinamerika Geschäfte machen will, trifft auf einen teilweise kleinteiligen und vor allem heterogenen Markt. Während Peru und Kolumbien von einer soliden Haushaltspolitik und steigenden Einnahmen durch Rohstoffe profitieren, häufen sich die Probleme in Entwicklungsländern wie Honduras, Guatemala und Nicaragua. Doch in jeder Schwäche liegt auch eine Chance – und das gilt in besonderem Maße mit Blick auf Geschäfte. Es ist nämlich gerade jene Heterogenität, die ausländische Firmen, die in der ganzen Region aktiv sind, wirtschaftliche Schwankungen in den einzelnen Ländern gut kompensieren lässt.

Viele Unternehmen starten ihre Lateinamerika-Expansion in Brasilien oder Mexiko und tasten sich dann schrittweise in weitere Länder vor. Vor Ort können sie auf ein breites Netzwerk deutscher Partner zurückgreifen, die sie beispielsweise im German Centre in Mexiko-Stadt kennen lernen. Da Auslandsgeschäfte nur mit einer passenden Finanzierung gelingen, haben sich zahlreiche deutsche Kreditinstitute in Lateinamerika niedergelassen. Die LBBW beispielsweise ist seit 2001 mit einer Repräsentanz in Mexiko-Stadt vertreten und seit 2008 mit ihrer Finanzierungsgesellschaft LBBW México Sofom.

Vorteile durch lokale Kredite

Die LBBW-Tochter erbringt Finanzdienstleistungen für Unternehmen aus dem deutschsprachigen Raum, die etwa eigene Produktionsstätten in Mexiko aufbauen, um nicht nur den nordamerikanischen, sondern auch den lateinamerikanischen Markt zu beliefern. So entschied sich auch ein deutscher Mittelständler aus dem Bereich der Isoliertechnik für einen direkten lokalen Kredit und finanzierte damit seine mexikanische Tochterfirma. Lokale Banken hätten dem Unternehmen keinen Kredit gewährt, denn diese Kreditinstitute halten sich in Lateinamerika in Sachen Finanzierungslösungen für ausländische Firmen eher bedeckt. Der Grund: Häufig können sie schlichtweg das Kreditrisiko nicht richtig einschätzen. Auch eine Intercompany-Finanzierung kommt für ausländische Unternehmen wie den Isoliertechnikspezialisten nicht in Frage, da diese zu große steuerliche Nachteile mit sich bringt.

Die Finanzierung durch die LBBW México zahlte sich gleich mehrfach für den Mittelständler aus. Er erhielt nicht nur die gleichen Konditionen wie in Deutschland, sondern profitierte auch von Steuervorteilen. Dank des lokalen Kredits fiel nämlich keine Quellensteuer an, die in Lateinamerika üblich ist. Wichtiger noch: Die Zinszahlungen sind zu 100% steuerlich absetzbar, was bei Intercompany-Finanzierungen zumeist nicht der Fall ist. Auch für die LBBW war die Transaktion ein voller Erfolg: Der Isoliertechnikbetrieb vertraute erneut auf die Kompetenzen der Landesbank, als er Finanzierungen für seine Tochtergesellschaften in Peru und Chile benötigte.

Abgesichert im Export

Von Mexiko aus bietet die LBBW auch Exportfinanzierungen im Interesse ihrer Unternehmenskunden aus Deutschland, Österreich und der Schweiz an. Dabei finanziert die Bank überwiegend Ge-schäfte mit Firmen aus Ecuador, Peru, Kolumbien, Mittelamerika und der Karibik. Die Geschäfte drehen sich meist um Anlagegüter aus Deutschland und Europa, für deren Kauf ein lateinamerikanisches Unternehmen eine passende Finanzierung benötigt. So wie zum Beispiel ein kolumbianischer Hersteller von Plastikfilmen für die Lebensmittelindustrie: Der Importeur betreibt in der Andenregion mehrere Produktionsstätten und interessierte sich für den Kauf von Verpackungsmaschinen eines deutschen Mittelständlers.

Um sich die hochwertigen Maschinen leisten zu können, benötigte der Importeur eine Finanzierung in zweistelliger Millionenhöhe – und erhielt diese von der LBBW. Die Bankexperten besuchten die Firma in Kolumbien und stellten die Transaktion bei Euler Hermes vor. Der erste Kreditvertrag läuft nun über knapp zehn Jahre – und auch ein Folgeauftrag befindet sich bereits in den Büchern des deutschen Exporteurs.

Erfolgreich vor Ort

Wer in Lateinamerika erfolgreich sein will, braucht allerdings mehr als nur eine gute Finanzierung. Wichtig ist, sich aufgrund der Heterogenität mit jedem Land einzeln zu beschäftigen und jeden Markt einzeln zu bearbeiten. Doch eines eint die komplette Region: die Mentalität der Geschäftspartner. Beziehungen unter Geschäftsleuten sind sehr persönlich und müssen daher langsam aufgebaut und intensiv gepflegt werden. Bei einem Businessmeeting – zu dem die Geschäftspartner übrigens entgegen der landläufigen Meinung pünktlich erscheinen –  geht es nicht direkt um das Geschäftliche, sondern man hält erst mal Smalltalk und lernt sich kennen. Ein Lunchmeeting erstreckt sich so gut und gerne über zwei Stunden – und erst in den letzten Minuten geht es dann tatsächlich ums Geschäft.

Wer langfristig in Lateinamerika erfolgreich sein und seine Auftragsbücher füllen will, muss daher viel Zeit mitbringen. Eine einzige Reise in die Region führt selten direkt zum Erfolg. Was zählt, ist ein stabiles und weitverzweigtes Netzwerk. Das lässt sich aufbauen und erweitern, indem Firmen Mitarbeiter einstellen, die mit dem jeweiligen Zielmarkt vertraut sind. Ob sie bereits Spanisch oder Portugiesisch sprechen, ist dabei eher zweitrangig. Sie müssen vielmehr die Mentalität verstehen und entsprechende Personen kennen. Es gilt also: „Know-who“ ist wichtiger als „Know-how“.

volker.helms@lbbw.com.mx

www.lbbw.com

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