Die indische Fahrzeugbauindustrie bietet ein weithin unterschätztes Potential für deutsche Zulieferer und Komponentenhersteller. Dabei hat der aufstrebende Subkontinent nach Expertenschätzungen das Potential, sich bis zum Jahr 2020 zum drittgrößten Automobilmarkt der Welt zu entwickeln. Ein Hersteller von Bauteilen für Spezialfahrzeuge hat den Gang auf den indischen Markt gewagt und konnte seinem dort ansässigen Abnehmer ein überzeugendes Gesamtpaket aus Warenlieferung und Finanzierung anbieten.

Von Dirk Oliver Haller, CEO, Deutsche Finetrading AG

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Wenn die Automobilindustrie ins Blickfeld der Öffentlichkeit rückt, stehen häufig die großen Autokonzerne in Deutschland und Europa, der USA, Japan oder Südkorea im Fokus – zuweilen noch mit einem Seitenblick auf die aufstrebenden chinesischen Autobauer. Vergleichsweise geringe Aufmerksamkeit findet in Deutschland die Automobilindustrie in Indien. Zwar sind deren Produkte in Europa äußerst selten anzutreffen. Doch dies bedeutet noch lange nicht, dass die indische Automobilindustrie nur ein geringes wirtschaftliches Potential hat.

Autohersteller wie Tata, Mahindra & Mahindra oder das mit dem japanischen Autokonzern Suzuki geführte Joint Venture Maruti Suzuki India sind in der westlichen Welt kaum bekannt, zählen jedoch auf dem indischen Automobilmarkt zu den führenden Herstellern. Noch ist Indien für Automobilhersteller ein eher kleinerer Absatzmarkt – doch der aufstrebende Subkontinent hat nach Expertenschätzungen das Potential, sich bis zum Jahr 2020 zum drittgrößten Automobilmarkt der Welt zu entwickeln.

Damit bietet Indien auch für Produzenten aus Deutschland langfristig attraktive Marktchancen. Möglichkeiten bieten sich nicht nur für die deutschen Automobilhersteller, die teilweise schon mit eigenen Vertriebsnetzen oder in Form von Joint Ventures auf dem indischen Markt vertreten sind. Auch Zulieferer und Ausrüster der Fahrzeugbauindustrie tun gut daran, bei ihren Exportaktivitäten zu prüfen, wie sich die Absatzmärkte auf dem Subkontinent im Süden Asiens erschließen lassen könnten. Neben dem klassischen Pkw-Markt gibt es gerade in Indien weitere Segmente, die Fahrzeugbauern, Zulieferern und Ausrüstern aussichtsreiche Per­spektiven bieten können. So besteht beispielsweise eine wachsende Nachfrage nicht nur nach Nutzfahrzeugen, Lastwagen und Kleintransportern, sondern auch nach speziell aus- oder umgerüsteten Fahrzeugen für Rettungsdienste oder andere Einsatzkräfte.

Den Markt für Rettungs- und Einsatzfahrzeuge hatte ein in Deutschland ansässiger Spezialzulieferer für den Fahrzeugbau im Blick, als er damit begann, sein internationales Engagement auf Indien auszuweiten. Gerade in dieser Nische des Fahrzeugbaus stehen für die Abnehmer nicht allein die Kosten, sondern vor allem auch die Zuverlässigkeit und die Qualität der zugelieferten Teile im Vordergrund – eine ideale Ausgangsposition für deutsche Lieferanten, um neue Kunden auf dem Subkontinent zu gewinnen.

Für den deutschen Zulieferer war die Suche nach neuen Absatzmöglichkeiten in Indien von Erfolg gekrönt: Ein dort ansässiges Fahrzeugbauunternehmen, das Fahrzeuge anderer Hersteller zu Rettungs- und Krankenwagen umrüstet, beauftragte das deutsche Unternehmen mit der Lieferung von Komponenten und Ersatzteilen für die Umrüstung. Gleichzeitig galt es, für das Exportgeschäft ein Finanzierungsmodell zu finden, das auf die Bedürfnisse sowohl des Exporteurs wie auch des indischen Kunden optimal zugeschnitten war.

Eine wichtige Anforderung des Importeurs: Die Lieferung der einzelnen Komponenten und Bauteile sollte so bemessen sein, dass das zentrale Ersatzteillager in Indien über einen Basisbestand verfügte. Gerade bei Krankenwagen und Einsatzfahrzeugen ist es wichtig, dass diese bei einer Wartung oder Reparatur innerhalb kurzer Zeit wieder verfügbar sind und der Betreiber keine längeren Stillstandszeiten aufgrund fehlender Ersatzteile in Kauf nehmen muss. Zielsetzung des Fahrzeugausrüsters war daher, im Bedarfsfall die Reparaturwerkstätten innerhalb weniger Stunden über einen Express-Auslieferungsdienst mit Ersatzteilen versorgen und damit einen schnellen Austausch defekter Teile gewährleisten zu können. Vor diesem Hintergrund orderte der indische Fahrzeugausrüster Stückzahlen, die sowohl den Bedarf in der laufenden Produktion wie auch die Bestückung des Ersatzteillagers abdecken sollten.

Mit den zunehmenden Stückzahlen stieg auch der Finanzierungsbedarf des indischen Importeurs. Denn nun enthielt die betriebswirtschaftliche Rechnung zwei Finanzierungkomponenten: Auf der einen Seite mussten die für die Umrüstung der Fahrzeuge notwendigen Teile bis zum Begleichen der Verkaufsrechnung durch den Abnehmer finanziert werden, und auf der anderen Seite galt es, für die Finanzierung des Ersatzteillagers ein Modell zu finden, das auf möglichst flexible Weise die unterschiedlichen Lagerzeiten bis zum Erzielen des Verkaufserlöses abdeckte.

Damit stand der exportierende Zulieferer aus Deutschland vor der Frage, wie er seinem Kunden in Indien ein passendes Gesamtpaket aus der Lieferung der Komponenten mitsamt einem passenden Finanzierungsmodell schnüren könnte. Zwar wäre es auch möglich gewesen, allein die Teile zu liefern, ein kurzfristiges Zahlungsziel zu vereinbaren und die Suche nach einer Finanzierung dem Kunden zu überlassen. Doch dann hätte die Gefahr bestanden, dass bei einer erfolglosen Suche nach der Import- und Lagerfinanzierung das Geschäft gescheitert wäre – oder dass der Zuschlag an einen Wettbewerber gegangen wäre, der entsprechend großzügige Zahlungsmodalitäten geboten hätte. Die Gewährung eines längeren Zahlungsziels wollte der Exporteur vermeiden. Dann nämlich hätte er für die Zwischenfinanzierung zusätzliche Kreditsicherheiten an seine Hausbank übereignen müssen, weil eine Forderung an einen indischen Abnehmer als Finanzierungssicherheit nicht akzeptiert worden wäre.

Mit der Finanzierung über Finetrading gelang es dem Exporteur, die scheinbar widersprüchlichen Anforderungen auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen: Durch die schnelle Begleichung der Rechnung brauchte er weder offene Forderungen zwischenzufinanzieren noch Vermögenswerte seines Unternehmens als Kreditsicherheit zu belasten, und der Abnehmer in Indien konnte mit einer maßgeschneiderten Finanzierung die Zeit zwischen dem Einkauf der Teile und deren Veräußerung überbrücken.

Bei Finetrading handelt es sich nicht um eine Bankfinanzierung, sondern um ein bankenunabhängiges Handelsgeschäft, das unterschiedliche Zahlungsziele als Finanzierungskomponente nutzt. Der Finetrader erwirbt die Ware vom Verkäufer und veräußert sie direkt im Anschluss daran an den Abnehmer weiter. Dieser Eintritt als Zwischenhändler in das Geschäft ermöglicht es dem Finetrader, die Zahlungskonditionen für den Verkäufer und den Abnehmer unterschiedlich zu gestalten. Der Verkäufer erhält kurzfristig – im Regelfall innerhalb weniger Tage – sein Geld, während der Abnehmer ein großzügiges Zahlungsziel eingeräumt bekommt. Bis zu sechs Monate kann er sich beim Kauf von Verbrauchs- oder Handelsgütern mit dem Bezahlen Zeit lassen, beim Erwerb von Investitionsgütern kann sogar ein Zahlungsziel von bis zu zwölf Monaten vereinbart werden.

Auf diese Weise konnte der deutsche Zulieferer nicht nur einen zügigen Geldeingang verbuchen, sondern darüber hinaus seinem Abnehmer in Indien eine Finanzierung anbieten, die sich flexibel auf die Erfordernisse abstimmen ließ. Für die gelieferten Investitionsgüter wurde ein Zahlungsziel von zwölf Monaten vereinbart, während bei der Finanzierung der Komponenten und Ersatzteile das Zahlungsziel an die voraussichtliche Umschlagshäufigkeit angepasst wurde.

Von diesem Arrangement konnten beide Seiten profitieren. Das in Indien ansässige Fahrzeugbauunternehmen erhielt Waren und Finanzierung aus einer Hand, so dass parellel laufende Verhandlungen mit Finanzierungsgebern nicht notwendig waren. Der deutsche Exporteur konnte sowohl das Zahlungsrisiko wie auch die Länderexpertise komplett an den Finetrader auslagern. Und: Dank der gesicherten Finanzierung konnten die Bestellmengen so gestaltet werden, dass der Lieferant von größeren Stückzahlen profitieren konnte – und mit den dadurch eingesparten Produktionsstückkosten konnten die Aufwendungen für die Zwischenfinanzierung kompensiert werden.

Kontakt: info[at]deutsche-finetrading-ag.de

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