Den negativen Nachrichten zum Trotz hat der Irak das Potential, sich zu einem lukrativen Exportmarkt für deutsche Unternehmen zu entwickeln. Exporteure müssen sich jedoch mit Gefahren und Usancen im Irak-Geschäft vertraut machen, um Fehler zu vermeiden und Risiken adäquat abzusichern.

Von Bernd Schüler, Leiter Trade Finance, Financial Institutions MENA, Deutsche Bank AG

Nach drei Kriegen und jahrzehntelanger Isolation lag der Irak 2005 am Boden: Die diversen Embargos, die die Weltgemeinschaft gegen das Land und die Führungs-clique um Saddam Hussein verhängt hatte, hatten das Land wirtschaftlich ge-schwächt. Die Infrastruktur war beinahe komplett zerstört, die staatlichen Funktionen in Auflösung begriffen, viele der fähigsten Menschen verließen angesichts der sich rapide verschlechternden Sicherheitslage und der Gefahr eines interkonfessionellen Bürgerkrieges das Land.

Die Voraussetzungen für eine Erholung des Irak waren nicht gut. Und in der Tat ist sein Weg zurück zu wirtschaftlicher Blüte nach wie vor steinig und hart. Probleme auf allen gesellschaftlichen Ebenen müssen gemeistert werden. Allen Widrig­keiten zum Trotz ist das Land aber in den letzten Jahren verstärkt in den Fokus von Unternehmen aus der ganzen Welt gerückt. Denn den Risiken stehen große Chancen, gerade für deutsche Unter­nehmen, die traditionell sehr gute Be­ziehungen zum Irak unterhalten haben, gegenüber. Zum einen ist der Investi­tions- und Modernisierungsbedarf in allen Bereichen immens hoch. Zum anderen hat das Land dank seines Ölreichtums die finanziellen Mittel, diesen Bedarf zu decken. Nach Saudi-Arabien und Russland besitzt der Irak die drittgrößten nachgewiesenen Erdölreserven der Erde. Da während der Isolation beinahe keine Explorationen unternommen worden waren, vermuten einige Geologen sogar, dass die tatsächlichen Reserven des Irak die größten der Welt sind.

Der Ressourcenreichtum des Landes und seine fehlende Integration in die globalisierte Weltwirtschaft waren auch die Hauptgründe dafür, dass der Irak die Finanz- und Wirtschaftskrise beinahe unbeschadet überstanden hat. Unbeeindruckt setzte die irakische Wirtschaft in den Jahren nach dem Krieg ihren Erholungskurs fort und beeindruckte mit durchgängig hohen Wachstumsraten, die mit zu den höchsten weltweit gehörten.

Unternehmen, die ihre Produkte im Irak absetzen wollen, entscheiden sich angesichts der nach wie vor angespannten Sicherheitslage vor Ort zumeist gegen den Aufbau einer lokalen Präsenz und für den Export. Dabei hat sich die Einschaltung lokaler Partner als hilfreich erwiesen. Sie helfen nicht nur bei Verhandlungen, sondern auch, mit der überbordenden irakischen Bürokratie fertig zu werden. Unverzichtbar bleiben weiterhin auch Sicherheitsfirmen, um Mitarbeiter, Partner und Waren zu schützen.

Ein weiterer wichtiger Baustein der Exportstrategie bleibt auch das Dokumentenakkreditiv. Während in den Jahren 2008/2009 global die Zahl der eröffneten Akkreditive rückläufig gewesen war, stieg die Zahl der im Irak eröffneten Akkreditive an – ein Zeichen für die gestiegene Handelsaktivität, aber auch für das Sicherheitsbewusstsein der Exporteure.

Nach wie vor ist die irakische Volkswirtschaft geprägt vom Einfluss des Staates. Viele große Unternehmen befinden sich in Staatshand. Obwohl der Privatsektor gezielt gefördert wird, ist der öffentliche Sektor bei weitem der wichtigste Wirtschaftsfaktor: Staatsbetriebe oder Ministerien vergeben Aufträge und impor­tieren Waren in großem Umfang, die sie anschließend distribuieren. Besonders in den Bereichen Energie/Öl, Elektrizitäts­erzeugung, Landwirtschaft, Wohnungsbau, Gesundheit, Infrastruktur, Bildung und Wasserwirtschaft wird massiv investiert.

Der riesige Bedarf bietet deutschen Unternehmen gute Vertriebschancen. Dass das immense Handelspotential erst zu einem kleinen Teil ausgeschöpft worden ist, zeigt sich am bilateralen Handelsvolumen zwischen dem Irak und Deutschland: Zwar haben sich die deutschen Exporte 2009 mit 582 Mio Euro gegenüber dem Vorjahr fast verdoppelt; Anfang der 80er Jahre hatten sie jedoch bei 4 Mrd Euro gelegen!

Der irakische Bankensektor ist breitgefächert. Zum einen gibt es sieben staatliche Banken; daneben ist noch eine Reihe privater (22), islamischer (8) und von Filialen ausländischer, zumeist arabischer, Banken (6) im Land aktiv. Im Bereich der Handelsfinanzierung fällt der staatlichen Trade Bank of Iraq (TBI) die zentrale Rolle zu. Die Bank, die 2003 von einem internationalen Bankenkonsortium gegründet wurde, befindet sich vollständig im Besitz des irakischen Finanzministeriums. Sie fungiert aufgrund bester Beziehungen zu Ministerien und staatlichen Unternehmen als zentrale Abwicklungsstelle von Handels­finanzierungen und eröffnet den Großteil der Akkreditive des Irak.

Zuvor hatte die TBI im Rahmen eines Bankenkonsortiums Akkreditive eröffnet, die dann aus Großbritannien heraus gegeneröffnet (Reissuance) und über eine der Konsortialbanken dem Begünstigten angezeigt wurden. Nachdem die TBI in den vergangenen Jahren mit einer Reihe von Banken auf der ganzen Welt – so auch mit der Deutsche Bank AG – Korrespondenzbeziehungen aufgenommen hat, operiert sie seit diesem Jahr vollständig unabhängig, da das Bankenkonsortium aufgelöst wurde.

Um auch die privaten Banken an diesem Geschäft partizipieren zu lassen, ist seit einiger Zeit ein „Gentlemen’s Agreement“ zwischen der TBI und den irakischen Privatbanken in Kraft; diese Übereinkunft schreibt vor, dass alle Akkreditive, die im Auftrag staatlicher Stellen eröffnet werden und einen Betrag von 4 Mio Euro nicht übersteigen, an die privaten Banken weitergeleitet werden. Mit dieser Maßnahme sollen der Wettbewerb unter den irakischen Banken belebt und ein Know-how-Transfer zu den Privatbanken eingeleitet werden. Wegen der hohen Auftragswerte vieler Projekte bleibt die Trade Bank of Iraq jedoch die mit Abstand wichtigste Handelsfinanzierungsbank des Landes und aufgrund der eingespielten Beziehungen zu ihren Korrespondenzbanken deren bevorzugter Partner.

Exporteure wickeln ihren Handel mit dem Irak entweder gegen Vorkasse oder aber auf Akkreditivbasis ab. Das Akkreditiv bietet Exporteuren die üblichen Vorteile, wie z. B. die Absicherung des Importeurrisikos und ggf. der Landesrisiken; trotzdem ist es ratsam, sich mit den Marktusancen im Irak vertraut zu machen: So ist es beispielsweise üblich, dass zwischen 5 und 30% des Akkreditivbetrages nicht gegen Dokumente zahlbar sind, sondern erst nach schriftlicher Freigabe durch den Importeur. Die Höhe dieses Prozentsatzes hängt von der Marktstellung und vom Verhandlungsgeschick des Exporteurs ab. Weniger problematisch hingegen ist die Frage der Währung: Quasi alle Akkreditive werden in frei konvertierbaren Währungen, vor allem in US-Dollar, daneben aber auch in Euro, britischen Pfund, japanischen Yen und Schweizer Franken eröffnet. Der irakische Dinar spielt als Währung keine Rolle. Bis auf das nach wie vor bestehende ­Waffenembargo sind alle anderen Exportverbote außer Kraft gesetzt worden.

Zur Unterstützung der deutschen Exportwirtschaft bietet die Bundesrepublik Deutschland im Rahmen der sog. „Hermesdeckungen“ diverse Absicherungsinstrumente für den Handel mit dem Irak an. Es bestehen Deckungsmöglichkeiten für kurz-, mittel- und langfristige Geschäfte, wobei für Kreditlaufzeiten von mehr als zwölf Monaten Deckungen auf Einzelfallbasis erteilt werden. Zur Genehmigung derartiger Geschäfte sind Garantien des irakischen Finanzministeriums erforderlich, für kurzfristige Geschäfte, also mit Kreditlaufzeiten von weniger als zwölf Monaten, akzeptiert Euler Hermes hingegen auch Akkreditive irakischer Banken. Aufgrund des erheblichen Investitionsstaus im Irak und der damit zu erwartenden Finanzierungserfordernisse – im Kurz- und Langfristbereich – ist davon auszugehen, dass die Nutzung der Hermesdeckungen (sowie der Deckungen anderer staatlicher Exportkreditversicherer) in den kommenden Jahren zunehmen wird.

Wichtig für erfolgreiche Geschäfte im Irak ist die Zeitkomponente. Denn von der Geschäftsanbahnung über den Vertragsabschluss bis zur Akkreditiveröffnung und schließlich der Lieferung können Monate, in seltenen Fällen auch Jahre vergehen. Die Entscheidungswege im Irak sind mitunter lang, und die prekäre Sicherheitslage behindert Kommunikations- und Transportwege.

Der Irak ist für Exporteure ein lohnender, aber herausfordernder Markt. Ob sich der Handel mit dem Irak weiter beleben kann, ist eng mit der Frage der Sicherheit im Land verknüpft. Die Beachtung einiger Grundregeln hilft, viele Risiken auszuschalten oder abzufedern. Mit der richtigen Vorbereitung können Exporteure bereits jetzt erfolgreich im Irak tätig sein und sich einen lukrativen Absatzmarkt erschließen.

Kontakt: bernd.schueler[at]db.com

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