Mittelständische Unternehmen liefern mitunter nur einzelne Maschinen oder wenige Teile, benötigen aber dennoch eine Absicherung und Finanzierung für ihr Exportgeschäft. Diese Aufgabe stellt Kreditinstitute seit langem vor Herausforderungen, da die fixen Kosten etwa für Risikoprüfung, Dokumentation, Complianceanforderungen und Beratung unabhängig vom Finanzierungsbetrag anfallen.

Der Mittelstand gilt als das Rückgrat der deutschen Wirtschaft und trägt maßgeblich zum außenwirtschaftlichen Erfolg der Bundesrepublik bei. Vor allem mittelgroße Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen 25 und 50 Mio EUR exportieren überdurchschnittlich häufig: Fast drei Viertel dieser Firmen liefern ihre Waren ins Ausland.

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Mittelständische Unternehmen liefern mitunter nur einzelne Maschinen oder wenige Teile, benötigen aber dennoch eine Absicherung und Finanzierung für ihr Exportgeschäft. Der Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) zählt Auftragswerte von bis zu 10 Mio EUR zu den Small Tickets. Auch bei diesen geringen Auftragsvolumen muss die Exporteursbank es schaffen, die Wünsche ihrer Kunden zu erfüllen und gleichzeitig profitabel zu wirtschaften. Diese Aufgabe stellt Kreditinstitute seit langem vor Herausforderungen, da die fixen Kosten etwa für Risikoprüfung, Dokumentation, Complianceanforderungen und Beratung unabhängig vom Finanzierungsbetrag anfallen.

Hinzu kommt, dass zwischen der ursprünglichen Anfrage des Exporteurs und dem Abschluss der Finanzierung viele Monate vergehen können, in denen Änderungen der Auftragssumme, der Lieferzeiten oder der Bonität des Käufers regelmäßig erneute Prüfarbeit und administrativen Mehraufwand auslösen. Deswegen finanzieren zahlreiche Kreditinstitute solche sogenannten Small Tickets gar nicht erst. Je kleiner der Betrag, desto schwieriger ist es, diese Aufträge wirtschaftlich darzustellen.

Frühzeitige Einbindung der Bank sichert alle Optionen

Die Landesbank Baden-Württemberg nimmt diesbezüglich eine besondere Rolle in der deutschen Bankenlandschaft ein und finanziert jährlich eine mittlere zweistellige Anzahl von Small Tickets. Würde die Bank die Finanzierung kleinerer Exportaufträge ablehnen, kämen womöglich zahlreiche Geschäfte dieser Unternehmen gar nicht zustande. Die Finanzierung von Auslandsgeschäften in Entwicklungs- und Schwellenländern erfordert einen langen Atem auf Seiten aller Beteiligten – bei Banken genauso wie bei den Parteien des Liefervertrags.

Am Anfang einer Geschäftsbeziehung in einem risikoreichen Markt sollte es dem Exporteur im ersten Schritt vor allem um die Absicherung gehen. Eine frühzeitige Einbindung der Bank ermöglicht es, aus dem vollem Absicherungs- und Finanzierungsinstrumentarium zu schöpfen und damit bestmögliche Bedingungen für den Exporteur sicherzustellen.

Ob kurzfristige Instrumente mit Laufzeiten von in der Regel unter zwei Jahren wie Sicht- und Nachsichtakkreditive (Deferred Payment Letters of Credit), Mischformen wie UPAS (Usance Payable at Sight), eine Kombination aus Sicht- und Nachsicht­akkreditiv, Avale oder langfristige Lösungen wie Lieferantenkredite sowie deren Forfaitierung – wenn die Liquidität benötigt wird – und letztlich Bestellerkredite: All diese Instrumente stehen dem Exporteur zu Beginn der Liefervertragsverhandlungen zur Verfügung, und es ist essentiell, dass der Vertrag darauf abgestimmt wird.

Ein Großteil der kleinen und mittelständischen Kunden sichert seine Auslandsgeschäfte über Akkreditive ab. Die Importeursbank bürgt dabei dafür, dass der Käufer auch wirklich zahlt – und setzt sich direkt mit der Bank des Exporteurs in Verbindung. Bei einer Forfaitierung räumt der Exporteur seinem Kunden eine Zahlungsfrist ein, den Lieferantenkredit, und verkauft die Forderung an die Bank. Bei einem Bestellerkredit erhält der Importeur im Ausland einen Kredit, mit dem er die Investitions- und Anlagegüter finanzieren kann. Die Forderungssumme geht in der Regel direkt bei Lieferung an das exportierende Unternehmen.

Während Akkreditive relativ schnell und standardisiert, meist ohne zusätzliche Deckung, abgewickelt werden, erfordern langfristige Finanzierungen wie Lieferanten- oder Bestellerkredit eine zusätzliche Absicherung durch private oder staatliche Kreditversicherungen (in Deutschland macht das Euler Hermes als Mandatar des Bundes). So schützt eine sogenannte Hermesdeckung den Exporteur (beim Lieferantenkredit) bzw. die Bank (beim Bestellerkredit) gegen wirtschaftliche und politische Risiken wie Insolvenz, Unruhen, devisenrechtliche Beschränkungen und andere gefährdende Umstände im Land des Importeurs. Das ausländische Risiko wird zu bis zu 95% gegen das Risiko der Bundesrepublik Deutschland getauscht.

Der dahinterliegende Prozess ist bürokratisch, erfordert eine fundierte Kreditanalyse der Bank sowie der Exportkreditversicherung und ist oftmals Neuland für die Beteiligten. Es gibt viele offene Fragen. Gerade bei kleineren Unternehmen muss viel Aufklärungsarbeit geleistet werden, die Bonitätsbeurteilung ist deutlich aufwendiger als bei größeren Unternehmen. Meist liegen keine IFRS-Abschlüsse vor, Konzernstrukturen sind intransparent. Hier geht die Beratung und Begleitung durch die Bank deutlich weiter als bei einem Akkreditiv und wird durch das kleinere Auftragsvolumen nicht einfacher, sondern oftmals viel umfangreicher.

Digitalisierung kann Small Tickets rentabler machen

Aufgrund der Schwierigkeit mit der Rentabilität ist Digitalisierung ein wichtiges Thema und eröffnet Wege, aus dem Dilemma herauszukommen. Plattformen, Portale und KI-Lösungen werben mit dem Versprechen, Kostensenkung durch digitalisierte, effiziente Prozesse zu erzielen. Es gibt einige Stellschrauben, an denen Banken und Exporteure drehen können.

So bietet die Bundesrepublik Exporteuren beispielsweise seit 2018 die Möglichkeit, Anträge auf Hermesdeckungen digital zu stellen. Speziell für Small Tickets gibt es die Produktlinie „Hermesdeckungen click&cover“. Exporteure können im Rahmen eines Lieferantenkredits standardisierte Geschäfte mit einem Auftragswert von bis zu 5 Mio EUR in einem sogenannten Fast-Track-Verfahren schnell und einfach absichern. Ein Onlinevorabcheck zeigt, ob sich der jeweilige Auftrag dafür eignet, und weist direkt die anfallenden Gebühren aus.

Doch die Vorstellung von standardisierten Geschäften stößt auch bei Small Tickets oft an Grenzen. Zum einen benötigt der Exporteur genügend Flexibilität, z.B. wenn sich seine Auftragssumme während der Verhandlung noch ändert. Zum anderen liegen am Anfang nicht alle Informationen zum Importeur vor, und es muss mit Annahmen gearbeitet werden, die bei Konkretisierung nicht mehr für Fast Track qualifizieren. Gleichzeitig muss die Finanzierung schnell, unkompliziert und transparent ablaufen, damit der Importeur sich nicht von dem Geschäft zurückzieht. Diesen Anspruch kann die Bank bislang nur durch manuelle Orchestrierung der Parteien und Abläufe auffangen.

Langfristig werden Small Tickets von Entwicklungen profitieren, die Digitalisierung in der gesamten Branche, unabhängig von der Ticketgröße, anstreben. Dazu zählen bereits heute z.B. die digitale Antragsstrecke bei Euler Hermes und anderen ECAs oder Trade-Finance-Netzwerke wie Marco Polo. Durch Beobachten und aktives Begleiten solcher Aktivitäten behält die LBBW neues Potential im Blick. Potential, das letztendlich allen Kunden unabhängig von Auftragswerten nutzt – am stärksten jedoch den kleinen und mittelgroßen Unternehmen mit Small Tickets.

valeria.krepis@lbbw.de

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