Eine Welt im Umbruch präsentierten die Redner des achten Kongresses Länder-risiken von Coface in Mainz. Den wachsenden Druck auf deutsche Unternehmen konnten die rund 500 Teilnehmer in der vollbesetzten Lounge der Coface-Arena förmlich spüren. Nicht nur der starke Euro, drohende Sanktionen gegen Russland und wachsende Konkurrenz von chinesischen Unternehmen in Asien und Afrika wurden diskutiert. Auch die Herausforderungen eines Engagements in den arabischen Ländern waren Thema einer ­Diskussionsrunde in der Mannschaftskabine des FSV Mainz 05.

Von Gunther Schilling, Ressortleiter Außenwirtschaft, F.A.Z.-Institut und Sylvia Röhrig Redakteurin Außenwirtschaft, F.A.Z.-Institut

Die geordnete internationale Arbeitsteilung, in der die Industriestaaten Produkte entwerfen, die in den Schwellenländern gefertigt werden, ist nach Ansicht Prof. Günter Verheugens vorbei. Inzwischen seien die dortigen Anbieter eine ernstzunehmende Konkurrenz, stellte der ehemalige Vizepräsidenten der EU-Kommission in seiner Keynote fest. Europa müsse in der neuen multipolaren Weltordnung mit einer Stimme sprechen. Der europäischen Integration attestierte er eine wachsende Kluft zwischen Anspruch und Wirklichkeit. Man dürfe Europa nicht auf die EU reduzieren, Russland sei eine europäische Nation, die man einbinden müsse.

Prof. Armin Nassehi, Soziologe an der LMU München, betrachtete die Globalisierung als krisenverstärkend. Sie sei aber gleichzeitig notwendig zur Krisenbewältigung. Die Geschwindigkeit der Informationsübertragung mache Kommunikation notwendig, die über die Grenzen der bisherigen Gruppen und Nationen hinausginge. Die Geschäftstätigkeit in anderen Wirtschaftsräumen erfordere Verständnis für die dortigen Begriffe, Werte und Kulturen. In Europa sei die Rückbesinnung auf das Bild des „ehrbaren Kaufmanns“ sinnvoll.

Eine ungewöhnliche Antwort auf die unterschiedlichen Nachfragesegmente des chinesischen Marktes hat die Wenzel Group aus Wiesthal gefunden. Der Anbieter für Messeinrichtungen liefert hochwertige Qualität „made in Germany“, die jedoch nur etwa die Hälfte des Marktes anspricht. Die geschäftsführende Gesellschafterin Dr. Heike Wenzel-Däfler berichtete im Workshop China von der Gründung eines Joint Ventures, bei dem der chinesische Partner die Entwicklung einfacher Maschinen übernehme und unter einer eigenen Marke vertreibe, um die untere Hälfte des Marktsegments zu bedienen. Dazu bedürfe es chinesischer Konstrukteure, die einfachere Lösungen entwickelten als ihre deutschen Kollegen.

Hohe Wettbewerbsintensität am Golf

Riesige Projektvolumina locken in den arabischen Ländern, vor allem in den rohstoffreichen Ländern der Golfregion. Doch die sich abzeichnenden Veränderungen auf den Ölmärkten und politische Spannungen sind auch mit neuen Risiken verbunden und fordern eine hohe Flexibilität der dort engagierten Unternehmen. Mit diesem gemischten Bild leitete Moderator Martin Kalhöfer, Bereichsleiter Afrika/Nahost, GTAI, die Praxisrunde arabische Länder auf dem Kongress Länderrisiken der Coface in Mainz ein. Vier Unternehmensvertreter verschiedener Branchen brachten ihre Erfahrungen in die Diskussion ein.

Olaf Hoffmann, Geschäftsführer der Dorsch Consulting, erläuterte, warum die arabische Welt zu den Kernmärkten seines Unternehmens zähle. Dort, wo die Zukunft entstehe, wo viel gebaut werde, ganze neue Städte und Infrastrukturen aus dem Boden gestampft würden, lockten die interessantesten Aufträge für ein Ingenieur- und Planungsbüro, das Bauprojekte aller Art umsetze. In Qatar arbeite man z.B. mit einem Auftraggeber, der in 23 Ländern engagiert sei. Die politische Konjunktur spiele keine Rolle. Für seine Branche stünde immer die Langzeitperspektive im Vordergrund. So sei man auch seit vielen Jahren in Ägypten mit einem Tochterunternehmen engagiert. Während der Revolution habe man die Arbeit lediglich zwei Wochen unterbrochen.

Es herrsche eine hohe Wettbewerbsintensität in der Golfregion, sagte Dr. Alexander Koldau, Referatsleiter Mittlerer Osten, VDMA Außenwirtschaft. Der Großanlagenbau werde von Unternehmen aus Südkorea, China und Indien dominiert. Deutsche Maschinenbauunternehmen lieferten vor allem Komponenten für Anlagen in die Golfregion. Sie müssten „Lust auf ihre Komponenten machen“ und z.B. koreanische Unternehmen überzeugen, diese zu kaufen. Hilfreich sei, dass Letztere schlechte Erfahrungen mit „made in China“ gemacht hätten.

Auch im Bausektor seien die südkoreanische Konkurrenz sehr stark und deutsche Bauunternehmen so gut wie chancenlos, bestätigte Hoffmann. Die Größe der koreanischen Unternehmen und ihre Fähigkeit, große Risiken zu übernehmen, sei ihre Stärke, was durch ihre enge Verflechtung mit dem Staat zu erklären sei. Auch Dorsch müsse sich „strecken“, um im Konkurrenzkampf mitzuhalten.

Deutsche Qualität bleibt gefragt

Gelänge es deutschen Unternehmen, mit Qualität und Design zu punkten und vertrauensvolle und persönliche Beziehungen zu ihren Geschäftspartnern herzustellen, könne das Preisniveau aufrechterhalten werden, sagte Daniel Scholz, Vertriebsleiter von Vitronic. Der Hersteller von optischer Bildverarbeitungstechnik mit Niederlassung in Dubai ist dort vor allem im Bereich der Verkehrstechnik erfolgreich. Der steigende Motorisierungsgrad in den VAE habe zu hohen Unfallzahlen geführt. Die Maßnahmen zur Verkehrsüberwachung und -erziehung böten viele Absatzchancen. In Nordafrika, wo ein ähnlicher Bedarf bestehe, scheiterten solche Projekte meist an den fehlenden finanziellen Mitteln.

Der Mangel an zuverlässigen und präzisen Informationen sei immer noch eine große Hürde beim Markteintritt in der Golfregion. Seit einigen Jahren würden zwar erstmals sehr gute Landesentwicklungspläne („Abu Dhabi Vision 2030“, Qatar 2020, Saudi-Arabien 2020) vorliegen, mit – insbesondere für Abu Dhabi – präzisen technischen Daten. Die Informationen über die Entwicklungspläne der Industrie seien dagegen eher dürftig, sagte Hoffman. Die Lage hinsichtlich der Unternehmensdaten habe sich kaum verbessert, ergänzte Koldau.

Rechtsanwalt Meyer-Reumann wies auf die guten Unternehmensinformationen von Coface hin und darauf, dass die besten Informationsquellen immer noch über persönliche Beziehungen zu erschließen seien. Die Auswahl eines guten Geschäftspartners sei daher der entscheidende Schlüssel zum Erfolg.
Angesichts des unvorhersehbaren Wandels in der arabischen Welt und der damit verbundenen Risiken sollte ein Engagement in der Golfregion nicht der Strohhalm sein, an den sich ein Unternehmen klammert. Projekte dort sollten aus der Portokasse finanziert werden können, war das Fazit, das Koldau zog.

Kontakt: g.schilling[at]faz-institut.de ; s.roehrig[at]faz-institut.de

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