Der Export Manager im International Banking ist für exportorientierte Unternehmen der Spezialist für die Absicherung von Länder- und Zahlungsrisiken in Nischenmärkten der Emerging Markets, z. B. in Afrika, Asien und Lateinamerika. Was die Aufgaben eines Export Managers sind, welche Qualifikationen er mitbringen muss, und woran sich der Erfolg für den Kunden bemisst, erläutert Andrejana Wächter, Export Managerin im International Banking Team der ODDO BHF Aktiengesellschaft.

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Die Exportverantwortlichen in produzierenden Unternehmen werden von Export Managern der Banken in Finanzierungsfragen unterstützt.

Frau Wächter, was sind die Aufgaben eines Export Managers?

Für alle Fragen rund um das Auslandsgeschäft ist der Export Manager im International Banking der zentrale Ansprechpartner für exportorientierte Unternehmen. Seine Aufgabe ist es, den Exporteur entlang der gesamten Wertschöpfungskette eines Handelsgeschäfts zu beraten, Risiken zu identifizieren, diese Risiken zu bewerten und passende Absicherungs- und Finanzierungslösungen anzubieten.

Auf welche Absicherungsinstrumente greifen Sie dabei zurück?

Exporteure benötigen für die Absicherung ihrer Liefergeschäfte und der Zahlungsverpflichtungen des Käufers geeignete bankfähige Instrumente. Der Export Manager entwickelt gemeinsam mit dem Exporteur maßgeschneiderte Lösungsansätze zur Abwicklung und Absicherung des zugrundeliegenden ­Liefergeschäfts. Typische Produkte des kommerziellen Auslandsgeschäfts sind das Akkreditiv sowie über einen Exportkredit versicherte Finanzierungen und Garantien. Welches Absicherungsinstrument geeignet ist, hängt vom zugrundeliegenden Liefergeschäft ab und davon, ob der Besteller eine Finanzierung benötigt.

Was sind die Anforderungen an einen Export Manager? Wie muss man sich Ihre Arbeit vorstellen?

Zunächst ist es wichtig, zum Kunden eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung aufzubauen und diese zu pflegen. Darüber hinaus sollte der Export Manager den Produkt- und Leistungsumfang sowie die Zielmärkte und die Abnehmer seines Kunden kennen. Nur so kann der Kunde optimal beraten und auch bei der Erschließung neuer Märkte begleitet werden. Um die spezifischen Länderrisiken richtig einschätzen zu können, beobachtet der Export Manager die politische und wirtschaftliche Entwicklung in den relevanten Emerging Markets und ist dabei im stetigen Austausch mit den zuständigen Regional Managern. Während ich für den Exporteur der Ansprechpartner und damit das Gesicht unserer Bank im Auslandsgeschäft bin, sind die Regional Manager in unserem Hause die Experten für die Beziehungen zu Banken in den Emerging Markets. Die primäre Aufgabe eines Regional Managers ist, die Beziehung zu Banken im Ausland aufzubauen und zu pflegen, um im Rahmen von Bankdienstleistungen und Finanzierungen zusammenzuarbeiten. Unsere Regional Manager pflegen in den definierten Zielmärkten von International Banking jahrzehntelange Kontakte zu unseren Korrespondenzbanken und sprechen u. a. über die Einrichtung von Konten und Kreditlinien, die Abwicklung des Zahlungsverkehrs oder über die Rolle der Korrespondenzbank als Kreditnehmer im Rahmen eines ECA-gedeckten Bestellerkredites. Darüber hinaus ist der Regional Manager auch für die Beziehung zu Unternehmen oder Behörden in dem Schwellenland verantwortlich. Von zunehmender Bedeutung sind Aufgaben, die im Zusammenhang mit Compliance und anderen aufsichtsrechtlichen Themen stehen. Hier unterstützen die Regional Manager bei der Beschaffung von notwendigen Informationen. Außerdem beobachten sie genau die politischen und wirtschaftlichen Entwicklungen in den Schwellenländern und besuchen die Korrespondenzbanken mindestens zweimal im Jahr.

Auch ich besuche meine Kunden – bei Bedarf auch gemeinsam mit einem Regional Manager – ein- bis zweimal jährlich und stehe darüber hinaus regelmäßig in telefonischem und E-Mail-Kontakt. Dabei geht es darum, nicht nur zu reagieren, sondern den Kunden proaktiv auf sich verändernde Länderrisiken und damit auch auf sich ergebende Geschäftschancen in seinen Zielmärkten hinzuweisen. Vor kurzem haben wir z. B. einen Neukunden bei seinem ersten Exportgeschäft nach Bangladesch mit einem Akkreditiv erfolgreich begleitet. Es freut mich dabei immer wieder, dass neben der eigenen Neukundenakquisition auch zusätzlich neue Exporteure auf unsere Länderexpertise im Markt aufmerksam werden und den direkten Kontakt zu uns suchen.

Wie war Ihr Werdegang zum Export Manager?

Ich habe Betriebswirtschaft studiert, mich für eine Karriere in einer Bank entschieden und mich dort schon frühzeitig auf das Auslandsgeschäft spezialisiert. Erfahrung allein aber reicht nicht aus: Man lernt permanent weiter, beispielsweise indem man Fachveranstaltungen, Messen und Kongresse besucht, was im Übrigen auch der Kontaktpflege zu Bestandskunden dient, und man knüpft ganz nebenbei auch Kontakt zu potentiellen Neukunden. Dazu gehören beispielswese die weltgrößte Messe für Printmedien Drupa, die Verpackungsmesse Interpack, das Chemie-Weltforum Achema, die Investitionsgütermesse für die Getränkebranche Brau Beviale, der Deutsche Exporttag oder internationale Veranstaltungen der TXF sowie Angebote des Afrika-Vereins der deutschen Wirtschaft, hier mit besonderem Blick auf Länder südlich der Sahara.

Welche Eigenschaften sollte man als Export Manager mitbringen?

Eine Affinität zu den Emerging Markets und fundierte Produktkenntnisse im kommerziellen Auslandsgeschäft sind zwei Grundvoraussetzungen. Darüber hinaus braucht es Kontakt- und Akquisitionsstärke sowie ein gutes Beziehungsmanagement. Eine positive Grundeinstellung und ein gesundes Risikoempfinden helfen bei der Einschätzung von veränderten geo- und finanzpolitischen Rahmenbedingungen in den Emerging Markets. So stellen uns diese Veränderungen vor Herausforderungen, können allerdings auch neue Chancen eröffnen. Die Qualität der Beratungsleistung im Auslandsgeschäft hängt mitunter von der Fähigkeit ab, „über den Tellerrand hinaus zu schauen“ und dem Kunden, insbesondere bei komplexen Strukturen, alternative Absicherungs- und Finanzierungslösungen anzubieten. Der Export Manager hat ein sehr umfangreiches Aufgabengebiet, das sehr abwechslungsreich ist und eine differenzierte fachliche Kompetenz erfordert. Abends mit der Überzeugung nach Hause zu gehen, dass man alle Möglichkeiten bei der Beratung seines Kunden ausgeschöpft hat, ohne dabei die Interessen der Bank außer Acht zu lassen, ist das tägliche Ziel eines Export Managers.

Welche Exporteure werden im International Banking Ihres Hauses betreut, und wie sieht eine klassische Geschäftsanfrage aus?

Wir betreuen Exporteure in der DACH-Region, in Frankreich, Benelux und Skandinavien. Zu unserem Kundenkreis gehören mittelständische Unternehmen, die Investitionsgüter herstellen und eine hohe Exportquote in die Emerging Markets aufweisen. Wenn wir eine Geschäftsanfrage erhalten, lauten die wichtigsten Fragen: In welchem Land sitzt der Abnehmer? Zu welchen Hausbanken pflegt der Abnehmer eine Geschäftsbeziehung? Wie hoch ist der Auftragswert? In welcher Währung soll das Geschäft abgewickelt werden? Wie stellt sich der Exporteur die Absicherung vor? Welche Laufzeit soll bei der Absicherung berücksichtigt werden? Welche Absicherungsinstrumente sind für das Liefergeschäft geeignet bzw. wie stellt sich der Exporteur die Absicherung vor? Benötigt der Endkunde eine Finanzierung, z. B. mit einem Deferred-Payment-Akkreditiv oder mit einem mittel- bzw. langfristigen Bestellerkredit? Über die Regional Manager erfahre ich, zu welchen Banken vor Ort wir eine Korrespondenzbankbeziehung unterhalten und wie die aktuelle politische und wirtschaftliche Lage im jeweiligen Land ist. Erst nach Vorliegen dieser Informationen kann dem Kunden unter Berücksichtigung der Gesamtstruktur des Handelsgeschäfts und der Bonität der Korrespondenzbank ein Angebot unterbereitet werden. Dabei kann es vorkommen, dass wir unseren Kunden alternative Lösungen zu ihrem ursprünglich geplanten Absicherungswunsch anbieten können, die für ihn oder für seinen Endkunden geeigneter sind. Ist der Kunde einverstanden, kontaktieren wir in Absprache mit unserem Kunden die Korrespondenzbank im jeweiligen Land und übernehmen die komplette Abwicklung des Geschäfts.

Worauf kommt es für den Kunden dabei am meisten an?

Ob ein Liefergeschäft gelingt oder nicht, hängt u. a. von einer schnellen und kompetenten Beratungsleistung des Export Managers ab. Dabei spielt in unserem Hause das perfekte Zusammenspiel zwischen dem Export Manager, dem für das jeweilige Land zuständigen Regional Manager, den Produktspezialisten sowie unserer Inhouse-Dokumentenabwicklung eine entscheidende Rolle. Dieser ganzheitliche Betreuungsansatz sichert letztlich den Geschäftserfolg für den Exporteur.

andrejana.waechter@oddo-bhf.com

www.oddo-bhf.com

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