Ass im Ärmel für die Schwellenmärkte

Die deutschen Exporteure sind in Höchstform: Im vergangenen Jahr erhöhte sich die deutsche Ausfuhr um weitere 6,2% auf 1.279 Mrd EUR. Damit setzte sich für die exportierenden Firmen die positive Entwicklung im Auslandsgeschäft fort und erreichte 2017 einen neuen Bestwert. Deutsche Mittelständler exportieren dabei auch immer mehr Waren in Schwellenländer. Erfolgreich sind oft solche Unternehmen, die ihren Abnehmern die Finanzierung einer Lieferung gleich mit anbieten.

Thilo Matthes, Senior Export Finance Manager, LBBW

Beitrag in der Gesamtausgabe

Jedes Schwellenland hat seine Besonderheiten – auch in Finanzierungsfragen. Während z.B. in Indien die Importeure direkt finanziert werden, laufen in Weißrussland die Finanzierungen in der Regel über lokale Banken. Auch aufsichtsrechtlich gibt es besondere Erfordernisse. In Indonesien müssen die Zahlungen beispielsweise über die Zentralbank abgewickelt werden, und in Brasilien muss jeder Tilgungsplan an die Zentralbank gemeldet werden. Wenn man diese Spezifika auf dem Schirm hat, bietet der jeweilige Markt Exporteuren große Chancen. Vor allem dann, wenn deutsche Unternehmen ihren ausländischen Abnehmern die Finanzierung ihrer Lieferung gleich mit anbieten. Für viele Importeure ist das eine essentielle Voraussetzung, damit das Geschäft überhaupt zustande kommt. Denn die Kapitalkosten sind für die Unternehmen vor Ort häufig hoch, und Finanzierungen von Neugeschäften sind nur schwer zu stemmen.

Finanzierungslösungen als Vertriebsunterstützung

In vielen Schwellenländern ist die Situation ähnlich. Die heimischen Unternehmen in diesen Ländern verfügen nur selten über finanzielle Polster. Zudem sind die Kreditmärkte weniger effizient als in den Industriestaaten. Deutsche Exporteure können deshalb punkten, wenn sie ihrem potentiellen Kunden einen begleitenden Kredit anbieten. Für Mittelständler ist es ein starkes Argument in der Vertragsanbahnung, wenn sie eine Finanzierung mitbringen.

Exporte weiterhin auf Rekordniveau

Deutsche Exporteure sind in Höchstform: 2017 war für die Firmen ein weiteres Rekordjahr. Zum vierten Mal in Folge stiegen die Ausfuhren auf einen neuen Bestwert – fast 1,3 Bill EUR. Allerdings mehren sich die Zeichen, dass die Wachstumsdynamik der Exporte in die wichtigsten Absatzmärkte wie die USA und das EU-Ausland damit an ihre Grenzen stößt: Für das laufende Jahr rechnet der Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) zwar mit einer weiteren Steigerung, allerdings nur noch mit einer von 5%. Im Vorjahr hatte das Plus noch gut 6% betragen. Zudem ist der Auftragseingang aus dem Ausland für das verarbeitende Gewerbe im Januar 2018 saisonbereinigt um 4,6% gesunken, Aufträge aus der Euro-Zone sanken sogar noch stärker. Experten sehen gleich mehrere Gründe für eine potentiell nachlassende Dynamik: Die Kritik aus den USA und aus einigen EU-Ländern an den deutschen Exportüberschüssen reißt nicht ab. Importzölle der USA auf Stahl und Aluminium und die Reaktionen der EU und Chinas lassen die Gefahr eines weltweiten Handelskrieges steigen. Zudem ist absehbar, dass sich der Brexit negativ auf die deutschen Exporte auswirken wird.

Für vorausschauende Unternehmer rücken deshalb Geschäfte mit Unternehmen in Schwellenländern verstärkt in den Fokus, um die nachlassende Dynamik in den angestammten Exportmärkten zu kompensieren. Während viele Mittelständler in China schon aktiv sind, bieten Schwellenländer wie Brasilien, Argentinien, die Türkei, Russland, Usbekistan und die gesamte Region Südostasien Chancen zum Erschließen neuer Exportmärkte. Hinzu kommt Afrika als Hoffnungsmarkt der Zukunft. Zu den Wettbewerbern um Aufträge in diesen Märkten zählen neben heimischen Unternehmen häufig global agierende Konzerne. Dann ist eine Exportfinanzierung für Mittelständler sogar Pflicht, um im Rennen zu bleiben. Denn die Großunternehmen bieten über spezialisierte Abteilungen regelmäßig eigene Absatzfinanzierungen mit an. Mit einem passenden Kredit für ihren potentiellen Kunden im Gepäck haben Mittelständler aber häufig gute Chancen, das Rennen zu machen bzw. sich vom Wettbewerb abzuheben: Unternehmen in Schwellenländern sind oft selbst Familienbetriebe, ticken entsprechend ähnlich und sind deshalb umso eher gewillt, mit Firmen auf Augenhöhe Geschäfte zu machen.

Meist können oder wollen Exporteure allerdings selbst kein Zahlungsziel gewähren, um ihre eigene Kapitaldecke zu schonen. Zudem sind die Bonität von Kunden im Ausland und damit das Risiko von Zahlungsausfällen für sie nur schwer einschätzbar. Die Banken bieten deshalb sogenannte Bestellerkredite an. Das heißt konkret: Der deutsche Exporteur liefert die Ware und bekommt im Gegenzug ohne Zeitverzug sein Geld. Die Bank gewährt dem Importeur dafür einen Kredit zur Finanzierung des Kaufpreises ohne besondere Mithaftung des deutschen Exporteurs. Zinsen und weitere Kosten trägt allein der Importeur. Für ihn sind die Konditionen in der Regel besonders attraktiv und deutlich günstiger, als wenn er sich über seine Hausbank finanzieren würde. In den überwiegenden Fällen kann ein Finanzierungsangebot innerhalb kurzer Zeit erstellt werden: Damit kann der Mittelständler bereits in der entscheidenden Verhandlungsphase punkten.

Wie genau die Finanzierung abläuft, hängt primär vom Wunsch des Importeurs ab. In den meisten Fällen zahlt die Bank die Kreditsumme direkt an den Exporteur aus und bietet ihm damit Zahlungssicherheit. Der Importeur holt, sofern notwendig, seine Hausbank oder auch das Mutterunternehmen als zusätzliche Garantiegeber ins Boot, die für die Rückzahlung des Kredits einstehen. Damit verbessert er seine Bonität, möglicherweise kann er damit günstigere Konditionen aushandeln. In anderen Fällen schaltet die finanzierende Bank die lokale Hausbank des Importeurs zwischen, und dieser bekommt den Kredit von seiner  Bank weitergeleitet.

Risikoabsicherung mit Hermesdeckungen

Die sogenannten Hermesgarantien dienen primär dazu, deutsche Unternehmen bei Exportgeschäften gegen das Risiko abzusichern, dass ein ausländischer Kunde nicht bezahlt. Erst mit diesen staatlichen Deckungen sind Exportfinanzierungen für Unternehmenskunden zu attraktiven Konditionen möglich, denn sie beziehen sich auch auf gewährte Zahlungsziele oder auf an das Exportgeschäft gebundene Finanzierungen. Die Kosten für die Garantie des Bundes übernimmt in der Regel der Importeur, was ihm dadurch leichterfällt, dass sie mitfinanziert werden können. Insgesamt profitiert er von vergleichsweise günstigen Konditionen, einschließlich der Garantiekosten. Die staatlichen Exportkreditversicherungen sind besonders für Lieferungen in Schwellenländer relevant, wo es darauf ankommt, erhöhte Abwicklungs- und Zahlungsrisiken abzufedern. Zudem versetzen die Garantien potentielle Käufer wegen der günstigen Kreditbedingungen häufig überhaupt erst in die Lage, die geplante Investition zu realisieren.

Neben der eigentlichen Ausfallversicherung können Unternehmen über Hermes weitere Risiken absichern. Dazu zählen vor allem zwei Szenarien. Erstens: Der Importeur wird vor Lieferung zahlungsunfähig oder lässt das Geschäft platzen. Der deutsche Exporteur bliebe in diesem Fall auf den bereits angefallenen Produktionskosten oder auf Rechnungen von Vorlieferanten sitzen. Diese Kosten erstattet die sogenannte Fabrikationsrisikodeckung des Bundes. Zweitens: Der ausländische Kunde nimmt zu Unrecht Garantien in Anspruch, die der Exporteur zum Beispiel auf die Qualität seines Produktes gegeben hat. Auch dieses Risiko deckt die staatliche Exportkreditversicherung optional mit ab.

Wer die Kosten für die zusätzlichen Absicherungen trägt, ist Verhandlungssache zwischen Im- und Exporteur. Übernimmt sie der Käufer, können sie bei einer Exportfinanzierung auf die zu finanzierende Summe aufgeschlagen werden.

Die Gebühren für die Exportkreditgarantien sind innerhalb der OECD-Staaten reglementiert. Zu den wichtigsten Einflussfaktoren zählen das Länderrisiko, die Bonität des Importeurs sowie die Laufzeit des Kredits. Bei Zahlungszielen ab 24 Monaten decken die Garantien Finanzierungen bis maximal 85% des Auftragswerts zuzüglich der Deckungskosten ab. Entsprechend muss der Importeur eine Anzahlung in Höhe von mindestens 15% leisten. Das sollte für einen Importeur machbar sein, unter Umständen sind Banken aber auch bereit, eine ungedeckte Finanzierung der Anzahlung zu prüfen. Unterm Strich ist eine solche Finanzierung für Kunden in Schwellenländern sehr attraktiv – und für deutsche Mittelständler ein gutes Argument beim Anbahnen neuer Geschäfte.

Thilo.Matthes@lbbw.de

 

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