Absatzfinanzierung am digitalen Point of Sale

Die meisten Hersteller und Händler bieten ihre Produkte längst auch auf digitalem Weg an. Sobald der Kunde allerdings die passende Finanzierung sucht, muss er meist wieder zum Telefon greifen oder E-Mails und Faxnachrichten verschicken. Dieser Medienbruch ist für den Kunden aufwendig und bremst die Kauflust. Er ist in der digitalen Zeit auch nicht mehr nötig. Das Beispiel des „TRUMPF Finance Managers“ zeigt, wie Absatzfinanzierung in einem erfahrenen Technologieunternehmen funktioniert.

Von Dr. Nico Peters Co-Gründer und Geschäftsführer, COMPEON GmbH

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Absatzfinanzierung fördert den Verkauf, erhöht die Kundenbindung und unterstützt die Internationalisierung. Verkäufer erhöhen die Kaufkraft potentieller Kunden, indem sie ihnen nicht nur das gewünschte Produkt, sondern gleichzeitig auch den passenden Kredit oder das geeignete Leasing anbieten. Diese Dienstleistung kann dem Unternehmen ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal verschaffen. Schließlich sind Produkte oft austauschbar, Märkte zunehmend transparent, und der internationale Wettbewerb wächst. Zahlreiche Hersteller und Händler sind in den vergangenen Jahren daher Kooperationen mit Finanzdienstleistern eingegangen oder haben selbst Tochtergesellschaften gegründet, um ihren Kunden einen Finanzierungsservice anzubieten.

„Digitale“ Kunden haben neue Ansprüche

Durch die zunehmende Verlagerung des Point of Sale (PoS) ins Internet verändern sich die Ansprüche der Kunden an die Finanzierung: Wer sich für den Kauf von Produktionsmaschinen, technischen An-lagen, Bau- und Landmaschinen oder Fahrzeugen im Internet interessiert, möchte die passenden Kredit- oder Leasingangebote ebenfalls online erhalten. Für Unternehmen heißt das: Um Medienbrüche zu vermeiden, müssen sie ihre Finanzierungsangebote an den PoS im Internet anbinden. Möglich ist das z.B. durch die Kooperation mit jungen, digital basierten Finanzdienstleistern, sogenannten Fintechs.

Fintechplattformen bündeln und verarbeiten sowohl Finanzierungsangebote als auch die Nachfrage. Den Prozess der Absatzfinanzierung können sie vollständig digitalisieren. Dank eines großen Netzwerks von angeschlossenen Finanzdienstleistern bieten sie dem Unternehmenskunden nicht nur unterschiedliche Finanzierungsformen, sondern i.d.R. auch mehrere konkrete Kredit- bzw. Leasingangebote. Technisch ist das über digitale Schnittstellen, sogenannte Application Programming Interfaces (APIs), möglich. Die Finanzierungsanbieter integrieren über APIs zudem Informationen von Wirtschaftsauskunfteien oder Bilanzanalyse- und Ratingtools. Direkt am PoS können sie daher erste Bonitätseinschätzungen vornehmen und eine kundenfreundliche, schnelle Abwicklung realisieren.

„TRUMPF Finance Manager“ findet die passende Finanzierung

Ein Industrieunternehmen, das über große Erfahrung mit dem Instrument der Absatzfinanzierung verfügt und dieses laufend verbessert, ist der Hochtechnologiespezialist TRUMPF GmbH + Co. KG aus Ditzingen. Das Unternehmen fördert seinen Vertrieb in Deutschland schon seit 2001 mit eigenen Finanzierungsangeboten und erhielt über die TRUMPF Financial Services 2013 sogar eine Vollbanklizenz. Seit diesem Jahr verfügt TRUMPF zudem über eine eigene Finanzierungsplattform.

Der „TRUMPF Finance Manager“ entstand in Kooperation mit dem Fintech COMPEON. Als größtes B2B-Finanzportal arbeitet das Fintechunternehmen mit mehr als 220 Banken, Leasinggesellschaften und sonstigen Finanzierungsanbietern zusammen. Über eine API auf die COMPEON-Plattform können TRUMPF-Kunden, die in Deutschland, Italien, Großbritannien, den Niederlanden oder Spanien online bestellen, seit einigen Monaten direkt am PoS im Internet Finanzierungsangebote unterschiedlicher Banken und Leasinganbieter einholen. Je nach Komplexität der Bestellung und Finanzierung erhalten sie schon nach ein paar Stunden, spätestens aber nach wenigen Werktagen auf digitalem Weg mehrere Angebote und können sich für das passende entscheiden.

TRUMPF verhilft seinen Kunden damit zu Topfinanzierungskonditionen und schafft ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal. Zudem hilft der Service dabei, neue Märkte schnell und effizient zu erschließen. In den kommenden Monaten soll er daher auf zusätzliche Länder ausgeweitet werden.

Absatzfinanzierung treibt ­Internationalisierung voran

Nicht immer muss es allerdings gleich eine eigene Finanzierungsplattform sein. Die Digitalisierung der Absatzfinanzierung lohnt sich auch für Unternehmen, wenn sie ihre Kunden persönlich beraten. In diesem Fall hat nicht der Kunde selbst, sondern sein Berater Zugriff auf eine Finanzierungsplattform. Die technische Basis dazu liefert eine Schnittstelle zwischen der Plattform und dem Customer-Relationship-Management(CRM)-System bzw. dem Enterprise-Resource-Planning-System des Unternehmens. Vertriebsmitarbeiter können Finanzierungsanfragen für ihre Kunden dann direkt aus dem eigenen CRM-System heraus auf die Plattform stellen – unabhängig davon, in welchem Land sie tätig sind. Für eine erste Orientierung werden auf Basis von historischen Daten und Prognosemodellen an dieser Stelle bereits indikative Zinssätze berechnet, die der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden mitteilen kann. Innerhalb von 24 Stunden liegt dann i.d.R. mindestens ein auf den Bedarf des Kunden zugeschnittenes Angebot vor. Die Plattform arbeitet dabei auch mit lokalen Finanzierungsanbietern zusammen.

Da sein, wo der Kunde ist

Der Vertrieb im B2B-Geschäft wird sich in den kommenden Jahren voraussichtlich weiter in digitale Kanäle verlagern. Unternehmen, die die Vorteile der Absatzfinanzierung nutzen wollen, müssen diese an den digitalen PoS anbinden. Durch die Zusammenarbeit mit einer Finanzierungsplattform können sie das technische Know-how eines Fintechunternehmens nutzen und ihr eigenes Netzwerk an (internationalen) Finanzierungspartnern deutlich vergrößern. Das hilft ihnen bei der Internationalisierung und der Erschließung neuer Märkte.

npeters@compeon.de

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